Bestimme vereinbare Interessen für gemeinsamen Gewinn
Wenn beiden Seiten dieselbe Sache wichtig ist – Qualität, Ruf, Timing – übertreffen Vereinbarungen, die diesem gemeinsamen Interesse dienen, jede Teilung.
Why it works
Integratives Verhandeln erzeugt drei Arten von gemeinsamem Gewinn: Vereinbarkeit (beide Seiten wollen dasselbe), Tausch (jede Seite kümmert sich mehr um ein anderes Thema) und Überbrückung (eine neue Option befriedigt beide). Vereinbare Interessen sind am leichtesten: "Wir wollen beide, dass dieses Projekt pünktlich fertig wird" ist die Grundlage für eine Lösung, für die keine Seite etwas opfern muss.
How to do it
- Such ausdrücklich nach Interessen, die auf den Listen beider Seiten auftauchen.
- Sprich gemeinsame Interessen laut aus: "Es klingt, als bräuchten wir beide, dass das vor Quartalsende gelöst wird."
- Bau zuerst gemeinsame Gewinn-Lösungen aus gemeinsamen Interessen auf – sie sind am leichtesten zu vereinbaren und schaffen Schwung.
Evidenz
Identifying and exploiting compatible interests is a key integrative strategy supported by negotiation research. Shared interests reduce zero-sum framing and build cooperative momentum. Thompson and Hrebec (1996) document the cost of missing them: across studies, negotiators frequently settle for "lose-lose" agreements worse for both sides because they never recognized an interest they in fact shared. (observational)
Compatible interests can be over-exploited if one side uses shared-interest framing to position their preferred solution as the only way to serve the shared interest — which is a positional move in interest clothing.
Quellen
- Pruitt (1981), Negotiation Behavior, on compatibility and integrative bargaining
- Thompson, L., & Hrebec, D. (1996). Lose-lose agreements in interdependent decision making. Psychological Bulletin, 120(3), 396-409.
Häufiger Fehler
Vereinbare Interessen als selbstverständlich anzunehmen, statt sie auszusprechen – gemeinsame Interessen implizit zu lassen bedeutet, dass sie nicht als die Grundlage wirken, die sie sein könnten.
Übe das mit IX Coach
More practices for Interessen vs. Positionen: Der Kern integrativer Verhandlung
- Frag "warum", bevor du eine Lösung vorschlägst
Verstehe das Interesse hinter einer Position, bevor du irgendeine Lösung erzeugst – Lösungen, die erfunden werden, bevor Interessen verstanden sind, lösen meist das falsche Problem.
- Offenbare deine eigenen Interessen ausdrücklich – nicht nur deine Positionen
Zu sagen, was du tatsächlich brauchst – nicht nur, worum du bittest – öffnet die Tür zu kreativen Lösungen, die du dir nicht hättest erbitten können.
- Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du Lösungen erzeugst
Schreib die bekannten und vermuteten Interessen beider Parteien auf, bevor du irgendetwas vorschlägst – die Karte zeigt Tauschgeschäfte, die keine einzelne Position könnte.
- Tausche über Themen, bei denen jede Seite andere Prioritäten hat
Gib der Gegenseite, was ihr am wichtigsten ist; bekomm, was dir am wichtigsten ist – Logrolling ist nur möglich, wenn Interessen sich unterscheiden.
- Unterscheide inhaltliche, prozedurale und psychologische Interessen
Das Interesse hinter einer Position dreht sich oft nicht ums Geld oder die Bedingungen – es könnte um Gesicht, Fairness oder Kontrolle gehen.
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