Kartiere die Interessen beider Seiten, bevor du Lösungen erzeugst

Schreib die bekannten und vermuteten Interessen beider Parteien auf, bevor du irgendetwas vorschlägst – die Karte zeigt Tauschgeschäfte, die keine einzelne Position könnte.

Why it works

Interessen beider Seiten gleichzeitig zu visualisieren wirkt der Annahme eines feststehenden Kuchens entgegen: Wenn du sehen kannst, dass deinem Gegenüber X sehr wichtig ist und dir vor allem Y wichtig ist, wird ein Tausch, der jedem das vorrangige Thema gibt, offensichtlich. Ohne die Karte greifen beide Seiten standardmäßig zur Positionsteilung, weil niemand die Struktur dessen sieht, was tatsächlich zählt.

How to do it

1. Liste vor der Verhandlung deine eigenen Interessen nach Priorität: Was brauchst du am meisten? Was würdest du im Tausch aufgeben?
2. Liste deine beste Einschätzung der Interessen der Gegenseite – was du weißt, ableitest und noch herausfinden musst.
3. Notiere, wo Prioritäten unterschiedlich sind: Das sind die tauschbaren Themen. Wo sie übereinstimmen, such nach gemeinsamem Gewinn.
4. Nutze die Karte, um mindestens drei Lösungsoptionen zu erzeugen, bevor du eine bewertest.

Evidenz

Research on perspective-taking and fixed-pie bias shows that accurate understanding of counterpart interests significantly reduces zero-sum assumptions and increases integrative outcomes. Galinsky and colleagues (2008) further isolate the active ingredient: it is perspective-taking — building an accurate model of what the other side needs — rather than empathy that drives the joint gains. (rct)

Interest maps based on inference are only as good as the inference. Confirming interest estimates through direct conversation is more reliable than assuming you have correctly inferred what matters most.

Quellen

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes
• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98-123.
• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378-384.

Häufiger Fehler

Vor der Verhandlung nur die eigenen Interessen zu kartieren und die Interessen der Gegenseite als etwas zu behandeln, das reaktiv entdeckt wird – ohne Hypothese darüber, was sie brauchen, einzusteigen lässt dich ohne Rahmen für kreative Lösungserzeugung.