Diskrepanz zwischen Werten und Verhalten entwickeln

Sanft die Lücke zwischen dem, was die Person will, und dem, was sie tut, sichtbar machen.

Why it works

Motivation wächst, wenn eine Person eine Lücke zwischen ihren Kernwerten oder Zielen und ihrem aktuellen Verhalten wahrnimmt — eine Form kognitiver Dissonanz. Die Kunst ist, die Person die Lücke selbst bemerken und aussprechen zu lassen, denn Dissonanz, die man für jemanden benennt, provoziert eher Abwehr als Veränderung.

How to do it

1. Erkunden, was der Person wirklich wichtig ist („Was für ein Elternteil / Kollege möchten Sie sein?").
2. Ohne Urteil reflektieren, wie das aktuelle Verhalten dazu passt oder im Widerspruch steht.
3. Die Person die Diskrepanz benennen lassen; nicht als Vorwurf liefern.

Evidenz

Diskrepanz zu entwickeln ist ein grundlegendes MI-Prinzip, verankert in der kognitiven Dissonanztheorie (Festinger): Unstimmigkeit zwischen Werten und Handlung motiviert dazu, sie aufzulösen. (mechanistic)

Die Dissonanztheorie ist allgemein gut abgesichert; ihre spezifische Anwendung als Wirkfaktor von MI ist prinzipiengeleitet, nicht eigenständig in Studien isoliert.

Quellen

• Festinger (1957), A Theory of Cognitive Dissonance

Häufiger Fehler

Diskrepanz zu einer „Aha, erwischt"-Falle machen („Sie sagen, Familie sei Ihnen wichtig, aber Sie arbeiten jedes Wochenende") — als Vorwurf gerahmt erzeugt das Scham und Abwehr, keine Motivation.