Die zukünftige Belohnung lebendig und konkret machen

Die ferne Auszahlung spezifisch und emotional darstellen, damit sie heute mehr Gewicht trägt.

Why it works

Ein Teil davon, warum zukünftige Belohnungen zu wenig motivieren, liegt daran, dass sie abstrakt sind – „bessere Gesundheit“ ist vage und emotionslos. Die zukünftige Belohnung lebendig, spezifisch und emotional real zu machen (die genaue Szene sich vorstellen, sich mit dem zukünftigen Selbst verbinden) stellt teilweise ihren gegenwartsbezogenen Sog wieder her und ergänzt einen sofortigen Ersatz, indem sie die echte langfristige Motivation stärkt, für die er steht.

How to do it

1. Das abstrakte Ziel in eine konkrete, sinnliche Szene übersetzen, die man lebendig vor sich sehen kann.
2. Es spezifisch mit dem eigenen zukünftigen Selbst verbinden – was diese Person aufgrund des heutigen Handelns erlebt.
3. Das lebendige Bild aufsuchen, wenn die Motivation nachlässt, gekoppelt mit der sofortigen Ersatzbelohnung.

Evidenz

Forschung zur Kontinuität des zukünftigen Selbst findet, dass Menschen, die sich stärker mit einem lebendigen zukünftigen Selbst verbunden fühlen, geduldigere, langfristigere Entscheidungen treffen (z. B. mehr sparen), was stützt, dass die Konkretisierung der zukünftigen Belohnung gegenwärtiges Verhalten verschiebt. (observational)

Lebendigkeit hilft, kann aber den Gegenwarts-Bias nicht allein vollständig überwinden; sie funktioniert am besten als Ergänzung zu einer sofortigen Ersatzbelohnung, nicht als Ersatz dafür.

Quellen

• Hershfield et al. (2011), future-self continuity and intertemporal choice / saving behavior, J. Marketing Research

Häufiger Fehler

Sich auf ein vages, abstraktes Zukunftsziel verlassen („gesünder werden“), um gegenwärtige Anstrengung zu motivieren, wenn es zu fern und emotionslos ist, um gegen unmittelbare Versuchungen zu bestehen.