Eine sofortige Ersatzbelohnung anheften

Dem Verhalten jetzt eine genussvolle Belohnung geben, statt auf die ferne Auszahlung zu warten.

Why it works

Wir diskontieren zukünftige Belohnungen stark, sodass eine Auszahlung, die Monate entfernt ist, kaum gegen die unmittelbaren Kosten des Aufwands registriert. Eine Belohnung zu substituieren, die man jetzt spürt, schließt diese Lücke – das Gehirn hat endlich eine gegenwartsbezogene Motivation, die zu den gegenwartsbezogenen Kosten passt. Der Ersatz muss nicht mit dem langfristigen Ziel zusammenhängen; seine Aufgabe ist, die heutige Wahl attraktiv zu machen.

How to do it

1. Das Verhalten identifizieren, dessen echte Belohnung zu fern ist, um jetzt zu motivieren.
2. Eine sofortige Belohnung wählen, die man wirklich genießt und direkt nach dem Verhalten liefern kann.
3. Die Belohnung konsistent und bedingt halten – sie kommt nur, wenn das Verhalten stattfindet.

Evidenz

Belohnungssubstitution stützt sich auf die gut etablierte Ökonomie des Gegenwarts-Bias und der Verzögerungsdiskontierung sowie auf Arielys angewandte Arbeit; Feldforschung zu sofortigen Anreizen (z. B. bei Medikamenten-Adhärenz oder Sport) stützt, dass das zeitliche Vorziehen von Belohnungen die Umsetzung erhöht. (rct)

Sofortige Anreize steigern Verhalten zuverlässig, während sie aktiv sind, aber Effekte können verblassen, sobald die Belohnung entzogen wird, es sei denn, das Verhalten ist bis dahin selbst zur Belohnung geworden.

Quellen

• Ariely, Predictably Irrational and related work on motivation and present bias
• Laibson (1997), present-biased preferences and hyperbolic discounting, Quarterly Journal of Economics

Häufiger Fehler

Eine Belohnung wählen, die man nicht wirklich motivierend findet, oder sie so verzögern, dass sie aufhört, sofort zu sein – beides führt die Zeitlücke wieder ein, die die Technik schließen soll.