Eine sofortige Kosten für Versagen substituieren

Eine sofortige Strafe ans Auslassen anheften, damit Untätigkeit auch gegenwärtige Kosten hat.

Why it works

Belohnungssubstitution hat ein Spiegelbild: Genauso wie ferne Belohnungen zu wenig motivieren, unterschrecken ferne Konsequenzen zu wenig. Eine sofortige Kosten ans Auslassen zu heften (eine Buße, ein Einsatz) bringt die Konsequenz in die Gegenwart, wo Gegenwarts-Bias sie spüren kann, und Verlustaversion lässt diese sofortige Kosten größer erscheinen als den ersparten Aufwand. Das Verhalten wird zum Weg des geringsten unmittelbaren Schmerzes.

How to do it

1. Das Verhalten und eine sofortige Kosten definieren, die beim Auslassen ausgelöst wird.
2. Die Kosten real und prompt durchgesetzt machen – verzögerte Strafen verlieren ihre Wirkung an den Gegenwarts-Bias.
3. Wo möglich eine dritte Partei durchsetzen lassen, damit man sie nicht leise im Moment aufheben kann.

Evidenz

Feldexperimente zu Selbstverpflichtungsverträgen zeigen, dass sofortige, echte Einsätze für Versagen die Umsetzung über Bereiche hinweg erhöhen; Verlustaversion macht eine gegenwärtige Kosten zu einem starken, gut belegten Abschreckungsmittel. (rct)

Strafen motivieren, können aber bei Überbeanspruchung Groll oder Angst erzeugen; sie funktionieren am besten in Kombination mit Belohnungen und helfen am meisten Menschen, die bereits Veränderung wollen.

Quellen

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract with stakes for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Kahneman & Tversky (1979), prospect theory and loss aversion, Econometrica

Häufiger Fehler

Eine Strafe setzen, die nur weit in der Zukunft greift oder die man selbst erlassen kann, wodurch der Gegenwarts-Bias sie komplett ignoriert.