Weg 4: Gewinn/Gewinn denken

Beiderseitigen Nutzen in Interaktionen suchen, statt jede Situation als Gewinn/Verlust zu behandeln.

Why it works

Viele Menschen verfallen standardmäßig in eine Mangel-Denkweise, die jede Interaktion als fixen Kuchen rahmt, bei dem eine Seite verlieren muss. Dieser Rahmen ist meist falsch: Verhandlungsparteien bewerten selten jeden Punkt identisch, sodass der Tausch dessen, was einem selbst weniger wichtig ist, gegen das, was der anderen Seite weniger wichtig ist, Wert schafft, den ein Kompromiss in der Mitte zerstört. Eine Gewinn/Gewinn-Orientierung – verwurzelt in dem, was Covey eine „Fülle-Mentalität“ nennt – hält dich bei der Suche nach solchen Tauschgeschäften statt beim ersten Zugeständnis stehenzubleiben. Der zweite Hebel ist Wiederholung: Die meisten Beziehungen sind wiederholte Spiele, sodass ein Deal, den die andere Seite ablehnt, die Kosten jeder künftigen Interaktion mit ihr erhöht, während einer, den sie wieder unterschreiben würde, diese Kosten senkt.

How to do it

1. Vor einer Verhandlung formulieren, wie ein echter Gewinn für die andere Partei aussieht, nicht nur für dich.
2. Nach einer dritten Option suchen, die beiden dient, statt einen Mittelweg zu splitten.
3. Bereit sein, „kein Deal“ einem Deal vorzuziehen, bei dem jemand verlieren muss.

Evidenz

Deckt sich mit Verhandlungs- und Spieltheorie-Forschung (integrative „den Kuchen vergrößernde“ Verhandlung übertrifft rein distributive Taktiken, und kooperative Strategien schneiden in wiederholten Spielen gut ab). Coveys „Fülle-Mentalität“-Rahmen ist eine wertebasierte Interpretation darauf aufbauend. (observational)

Gewinn/Gewinn ist nicht immer möglich; in echten Nullsummen- oder unehrlichen Situationen kann das Beharren darauf naiv sein – Coveys eigene „kein Deal“-Option erkennt das an.

Häufiger Fehler

Gewinn/Gewinn mit Gewinn-Verlust-für-dich zu verwechseln – wiederholt nachzugeben, um Frieden zu wahren, was eigentlich „Verlust/Gewinn“ ist, nicht der beiderseitige Nutzen, den Covey beschreibt.