Wirkungsvolle offene Fragen in jeder Stufe

Stellen Sie Fragen, die zum Denken einladen, nicht solche, die Antworten nahelegen – und fragen Sie mehr, als Sie sagen.

Why it works

Eine Frage, die ihre eigene Antwort enthält („Sie könnten doch einfach mit ihm sprechen, oder?"), übergibt der Person eine Schlussfolgerung, und eine übergebene Schlussfolgerung kann kostenlos wieder aufgegeben werden – die Person war nie ihre Urheberin. Eine wirklich offene Frage lässt die Person den Abruf und das Denken selbst leisten, und die Anstrengung, eine Antwort zu generieren, bindet sie daran: selbst generierte Schlussfolgerungen werden besser erinnert und stärker verteidigt als empfangene. Das erklärt auch, warum Stille nach einer Frage nicht toter Raum ist, sondern die eigentliche Arbeit – der Coach, der sie füllt, hat den einzigen Prozess unterbrochen, der Verbindlichkeit erzeugt hätte.

How to do it

1. Bevorzugen Sie „Was"- und „Wie"-Fragen gegenüber „Warum" (das anklagend wirken kann) und „Haben Sie" (geschlossen).
2. Stellen Sie eine Frage nach der anderen – mehrere Fragen in einem Zug drängen die Person, die einfachste auszuwählen.
3. Lassen Sie Stille nach einer Frage zu; widerstehen Sie, sie zu füllen. Das Denken IST die Arbeit.
4. Fragen Sie regelmäßig: „Was ist hier das Wichtigste?", um Komplexität zu durchschneiden.

Evidenz

Autonomie-unterstützendes Fragen – bei dem der Coach herausarbeitet statt vorgibt – steht im Einklang mit den Vorhersagen der Selbstbestimmungstheorie zu intrinsischer Motivation. Der Befund, dass selbst generierte Antworten stärker behalten und umgesetzt werden als empfangene, ist ein langjähriger Befund der Gedächtnisforschung zum Generierungseffekt, wenngleich diese Arbeit den Abruf von Material untersuchte, nicht die Verbindlichkeit zu Coaching-Handlungen. (mechanistic)

Die Wirkung offener Fragen ist theoretisch begründet, aber nicht direkt im Coaching erprobt. Die Anwendung des Generierungseffekts auf Verbindlichkeit ist eine Extrapolation aus der Gedächtnisforschung, und Praxis-Faustregeln zum Verhältnis von Fragen und Sagen wurden nicht experimentell optimiert.

Häufiger Fehler

Zu fragen „Haben Sie schon überlegt, einfach durchsetzungsfähiger zu sein?" – eine Frage in grammatischer Form, die eigentlich ein Vorschlag ist, der das Denken schließt statt öffnet.