Calcula tu precio de reserva directamente a partir de tu BATNA

Tu punto de retirada debe derivarse de tu BATNA, no de tu aspiración ni de tu miedo.

Why it works

Un precio de reserva fijado emocionalmente (lo que se siente aceptable) se desplaza bajo presión; uno fijado analíticamente a partir de la BATNA es estable porque está anclado a la realidad. La lógica es: ningún trato es mejor que un trato peor que tu mejor alternativa. Convertir esa lógica en un número antes de entrar a la sala evita la erosión en el momento del punto de retirada que produce malos acuerdos.

How to do it

1. Valora tu BATNA en las mismas unidades que el trato (dinero, tiempo, calidad, flexibilidad).
2. Fija tu precio de reserva en el punto donde el trato es exactamente equivalente a tu BATNA.
3. Anótalo antes de empezar y comprométete con él: la revisión solo se permite si nueva información cambia tu BATNA, no porque la negociación se sienta incómoda.

Evidencia

La investigación conductual sobre el anclaje y la aversión a la pérdida muestra que la presión en el momento distorsiona la evaluación de las opciones. El compromiso previo con precios de reserva derivados de la BATNA contrarresta esto. (mechanistic)

El compromiso previo estricto puede ser inflexible cuando las circunstancias cambian de verdad; el principio es derivar un precio de reserva y comprometerse con él, no ser rígido cuando nueva información justifica una revisión.

Sources

• Bazerman & Neale (1992), Negotiating Rationally

Common mistake

Bajar tu precio de reserva durante la negociación por presión o por costo hundido («hemos llegado tan lejos») en lugar de por nueva información sobre tu BATNA o sobre el valor del trato.