Decide estratégicamente si revelar tu BATNA

Una BATNA fuerte vale la pena revelarla; una débil es mejor ocultarla mientras trabajas en mejorarla.

Why it works

Revelar una BATNA fuerte desplaza el punto de referencia y muestra de forma creíble que puedes retirarte: una señal de poder real. Revelar una BATNA débil (o la ausencia de BATNA) señala urgencia y reduce el apalancamiento. La decisión es, por lo tanto, asimétrica: divulga la fortaleza, oculta la debilidad y, en ningún caso, fabriques: las afirmaciones falsas de BATNA crean posiciones frágiles que se derrumban cuando se las pone a prueba.

How to do it

1. Evalúa: ¿es mi BATNA genuinamente competitiva con lo que hay sobre la mesa? Si lo es, divúlgala con claridad.
2. Si no, concéntrate en mejorar la BATNA antes de divulgarla; no faroles con una alternativa falsa.
3. Señala la BATNA de forma indirecta cuando sea apropiado: «Tengo algunas otras conversaciones en marcha» suele bastar sin dar detalles.

Evidencia

La investigación sobre la divulgación de información en la negociación encuentra que revelar las opciones externas aumenta los resultados finales cuando esas opciones son fuertes, pero puede reducirlos cuando son débiles. La divulgación estratégica es, por lo tanto, condicional a la calidad de la BATNA. (observational)

Farolear con una BATNA inexistente conlleva un riesgo significativo: si te lo descubren, destruye tanto la negociación como la relación. La evidencia respalda la divulgación estratégica, no la fabricación.

Sources

• Pinkley et al. (1994), outside option disclosure effects on negotiation outcomes

Common mistake

Ocultar automáticamente tu BATNA cuando es fuerte: esto pierde la oportunidad de elevar de forma creíble el piso de toda la negociación.