Identifica tu BATNA real antes de que empiecen las negociaciones

Aclara exactamente qué harás si no se alcanza ningún acuerdo, y si esa alternativa es tan buena como supones.

Why it works

Los negociadores que no han articulado su BATNA típicamente o bien la sobrestiman (quedándose demasiado tiempo en la mesa por malos tratos) o bien la subestiman (aceptando términos pobres por un temor injustificado). La identificación explícita de la BATNA antes de la negociación fuerza una evaluación realista de las alternativas, lo que fija un umbral racional de retirada y reduce la presión cognitiva de la toma de decisiones en el momento.

How to do it

1. Anota cada alternativa plausible si esta negociación específica fracasa: no lo que desearías que fuera posible, sino lo que realmente harías.
2. Evalúa cada alternativa de forma concreta: costo, plazo, calidad, probabilidad de éxito.
3. Identifica la mejor de todas: esa es tu BATNA, el piso con el que cualquier trato debe compararse favorablemente.
4. Vuelve a revisarla antes de cada sesión, a medida que las circunstancias y las alternativas evolucionan.

Evidencia

La BATNA como marco es teoría fundacional de la negociación, con amplia aplicación profesional y respaldo en estudios de caso en contextos legales, empresariales y diplomáticos. Existen estudios experimentales directos sobre los efectos de la conciencia de la BATNA en los resultados de la negociación, pero son de menor escala. (clinical)

Gran parte de la literatura sobre la BATNA es prescriptiva y derivada de la práctica profesional; los experimentos controlados sobre la preparación de la BATNA frente a la no preparación son menos numerosos de lo que sugiere la prominencia del principio.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In, 2nd ed.

Common mistake

Confundir tu BATNA con tu precio de reserva (el trato mínimo aceptable): son distintos. La BATNA es lo que haces sin trato; el precio de reserva se calcula a partir de la BATNA, pero puede diferir.