Haz que ellos resuelvan la implementación por ti

Pregunta "¿Cómo se ve el éxito?" y "¿Cómo llegamos ahí?" para que la otra parte haga la planificación.

Why it works

Cuando la otra parte nombra cómo se ve el éxito y describe cómo llegar ahí, asume la propiedad psicológica de la solución. El compromiso por propiedad es mucho más fuerte que el cumplimiento: trabajarán para que el plan tenga éxito porque ahora es suyo. El proceso también saca a la luz restricciones ocultas y revela intereses reales, lo cual es inteligencia más útil que cualquier concesión.

How to do it

1. Tras alcanzar un acuerdo aproximado sobre una meta, pregunta: "¿Cómo se ve el éxito de tu lado?".
2. Luego pregunta: "¿Cómo nos aseguramos de llegar ahí?".
3. Refleja sus respuestas para confirmar la comprensión, y luego deja que elaboren más.
4. Toma notas: sus respuestas son un mapa de lo que realmente necesitan, a menudo distinto de lo que exigieron.

Evidencia

El efecto de propiedad —mayor compromiso con las soluciones autogeneradas— está respaldado por la investigación sobre la autodeterminación y por hallazgos al estilo del efecto IKEA: el esfuerzo y la autoría aumentan el valor percibido y el compromiso con los resultados. (mechanistic)

El estudio del efecto IKEA es sobre el ensamblaje y el esfuerzo; extrapolarlo a la planificación de negociaciones es fundamentado, pero la aplicación directa es inferencia de practicante más que un resultado estudiado.

Sources

• Norton, Mochon & Ariely (2012), the IKEA effect: when labor leads to love, Journal of Consumer Psychology

Common mistake

Tomar el control de la planificación una vez que obtienes la información que querías: el punto es dejar que ellos sean autores de la solución, no cosechar su aporte y luego imponer el tuyo.