Haz que resuelvan la implementación por ti

Pregunta "¿Cómo se ve el éxito?" y "¿Cómo llegamos ahí?" para que la otra parte haga la planificación.

Why it works

Cuando la otra parte nombra cómo se ve el éxito y esboza cómo llegar ahí, toman propiedad psicológica de la solución. La propiedad genera un compromiso mucho más fuerte que el cumplimiento: trabajarán para hacer que el plan tenga éxito porque ahora es suyo. El proceso también saca a relucir restricciones ocultas y revela intereses reales, lo cual es información más útil que cualquier concesión.

How to do it

1. Después de llegar a un acuerdo aproximado sobre una meta, pregunta: "¿Cómo se ve el éxito de tu lado?"
2. Luego pregunta: "¿Cómo nos aseguramos de llegar ahí?"
3. Refleja sus respuestas para confirmar la comprensión, luego déjalos elaborar más.
4. Toma notas: sus respuestas son un mapa de lo que realmente necesitan, a menudo diferente de lo que exigieron.

Evidencia

El efecto de propiedad —mayor compromiso con soluciones autogeneradas— está respaldado por investigación sobre autodeterminación y por hallazgos de estilo efecto-IKEA: el esfuerzo y la autoría aumentan el valor percibido y el compromiso con los resultados. (mechanistic)

El estudio del efecto IKEA trata sobre ensamblaje y esfuerzo; extrapolar a la planificación de negociación es principiado pero la aplicación directa es inferencia de practicante en vez de un resultado estudiado.

Fuentes

• Norton, Mochon & Ariely (2012), the IKEA effect: when labor leads to love, Journal of Consumer Psychology
• Norton, M. I., Mochon, D., & Ariely, D. (2012). The IKEA effect: When labor leads to love. Journal of Consumer Psychology, 22(3), 453–460.
• Aronson, E. (1999). The power of self-persuasion. American Psychologist, 54(11), 875–884.

Error común

Tomar el control de la planificación una vez que obtienes la información que querías: el punto es dejarlos ser los autores de la solución, no cosechar su aporte y luego imponer la tuya.