Usa el silencio como la pregunta de seguimiento

Tras una pregunta calibrada, quedarte en silencio obliga a la otra parte a llenar el espacio, normalmente con más de lo que pediste.

Why it works

Los humanos tienen un poderoso impulso de resolver el silencio conversacional, especialmente tras una pregunta abierta que ha creado una expectativa de diálogo. Cuando quien pregunta se queda callado, quien responde normalmente se extiende, elabora o revela algo no planeado, porque su mente sigue trabajando en la pregunta. El silencio es una pregunta de segundo orden que no cuesta nada pero requiere disciplina para sostenerlo.

How to do it

1. Haz la pregunta calibrada, y luego deja de hablar por completo.
2. Cuenta hasta al menos cinco en tu cabeza antes de permitirte hablar.
3. Si el silencio se rompe con una respuesta parcial, refléjala y quédate callado otra vez.
4. Nunca respondas tu propia pregunta: una vez que llenas el silencio, liberas a la otra parte de la obligación de hacerlo.

Evidencia

El silencio conversacional como herramienta de incitación es coherente con la investigación sobre la presión social y las normas conversacionales: la obligación de responder es real y poderosa. Su uso deliberado en la negociación es técnica de practicante. (anecdotal)

La incomodidad del silencio y la presión por llenarlo son ampliamente reconocidas en la psicología social; el estudio controlado del silencio como técnica de negociación es escaso: esto es experiencia de practicante.

Common mistake

Saltar a rescatar a la otra persona de la incomodidad en el momento en que duda: la duda es exactamente cuando la información más útil está a punto de salir a la luz.