Usa el silencio como la pregunta de seguimiento

Después de una pregunta calibrada, permanecer en silencio obliga a la otra parte a llenar el espacio, usualmente con más de lo que pediste.

Why it works

Los humanos tienen un impulso poderoso de resolver el silencio conversacional, especialmente después de una pregunta abierta que ha creado una expectativa de diálogo. Cuando quien pregunta permanece callado, quien responde típicamente se expande, elabora o revela algo no planeado, porque su mente sigue trabajando en la pregunta. El silencio es una pregunta de segundo orden que no cuesta nada pero requiere disciplina para sostener.

How to do it

1. Haz la pregunta calibrada, luego deja de hablar por completo.
2. Cuenta hasta al menos cinco en tu cabeza antes de permitirte hablar.
3. Si el silencio se rompe con una respuesta parcial, refléjala y permanece callado de nuevo.
4. Nunca respondas tu propia pregunta: una vez que llenas el silencio, liberas a la otra parte de la obligación de hacerlo.

Evidencia

El silencio conversacional como herramienta de incitación es consistente con la investigación sobre presión social y normas conversacionales: la obligación de responder es real y poderosa. Su uso deliberado en la negociación es técnica de practicante. (anecdotal)

La incomodidad del silencio y la presión para llenarlo están ampliamente reconocidas en toda la psicología social; el estudio controlado del silencio como técnica de negociación es escaso: esto es experiencia de practicante.

Error común

Intervenir para rescatar a la otra persona de la incomodidad en el momento en que vacila: la vacilación es exactamente cuando está a punto de surgir la información más útil.