Obtenga el sí: la negociación basada en principios
El método de Harvard: negocia sobre intereses, no posiciones, y conoce tu MAAN
¿Qué es la negociación basada en principios en Obtenga el sí?
La negociación basada en principios es el método que Fisher y Ury plantean en Obtenga el sí (Harvard Negotiation Project): negociar sobre los méritos en vez de regatear sobre posiciones —separar a las personas del problema, enfocarse en los intereses subyacentes, inventar opciones de beneficio mutuo y juzgar los resultados por criterios objetivos—, con tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) como fuente de apalancamiento real. Es un marco influyente fundamentado en la teoría de la decisión y en la experiencia de negociación, más que un protocolo probado en laboratorio.
El regateo posicional —fijar una cifra y avanzar hacia el medio— desperdicia esfuerzo, tensa las relaciones y a menudo deja valor sobre la mesa. La alternativa de Fisher y Ury es negociar sobre los méritos: llegar más allá de las posiciones planteadas hasta los intereses que las impulsan, expandir las opciones y anclar el acuerdo a estándares que ambas partes acepten. A continuación están las prácticas centrales, cada una con el razonamiento que la hace funcionar.
Prácticas
- Enfócate en los intereses, no en las posiciones
Excava más allá de lo que cada parte exige hasta por qué lo quiere: el interés, no la postura.
- Separa a las personas del problema
Sé duro con el problema, suave con las personas: ataca el asunto, no al otro.
- Inventa opciones de beneficio mutuo
Genera múltiples posibles acuerdos antes de decidir, ampliando el pastel antes de repartirlo.
- Insiste en criterios objetivos
Ancla el acuerdo a estándares independientes —precios de mercado, precedentes, opinión de expertos— no a la fuerza de voluntad.
- Conoce tu MAAN
Tu Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado es la fuente de tu apalancamiento real.
- Jujitsu de negociación
Cuando ataquen tu posición, no contraataques: redirige la fuerza hacia el problema.