Obtenga el sí: la negociación basada en principios

El método Harvard: negociar sobre intereses, no posiciones, y conocer tu BATNA

¿Qué es la negociación basada en principios de Obtenga el sí y cómo se utiliza?

Obtenga el sí (Fisher y Ury, del Proyecto de Negociación de Harvard) defiende negociar sobre los méritos en lugar de regatear posiciones: separar a las personas del problema, centrarse en los intereses subyacentes, inventar opciones de beneficio mutuo y juzgar los resultados según criterios objetivos, con tu MAAN como fuente de verdadera influencia. Es un marco influyente basado en la teoría de la decisión y la experiencia negociadora, más que un protocolo probado en laboratorio.

El regateo posicional —fijar una cifra y avanzar a trompicones hacia el punto medio— desperdicia esfuerzo, tensa las relaciones y a menudo deja valor sobre la mesa. La alternativa de Fisher y Ury es negociar sobre los méritos: ir más allá de las posiciones declaradas hasta los intereses que las impulsan, ampliar las opciones y anclar el acuerdo a estándares que ambas partes aceptan. A continuación están las prácticas centrales, cada una con el razonamiento que la hace funcionar.