Colaborar (asertivo y cooperativo)

Trabaja los intereses subyacentes hasta encontrar una solución que atienda genuinamente las necesidades de ambas partes.

Why it works

La colaboración maximiza ambos ejes: sostienes tus propias necesidades con firmeza mientras te implicas plenamente en las del otro, cavando por debajo de las posiciones declaradas hacia los intereses subyacentes donde viven las soluciones creativas de ganancia mutua. Produce los mejores resultados y las relaciones más fuertes pero cuesta más tiempo y confianza, así que se reserva para asuntos lo bastante importantes —y relaciones lo bastante duraderas— como para justificar la inversión.

How to do it

1. Saca a la superficie los intereses detrás de cada posición ("¿por qué te importa eso?"), no solo las exigencias.
2. Trátalo como un problema compartido a resolver juntos en lugar de una contienda que ganar.
3. Invierte el tiempo: la colaboración falla cuando se apresura hacia un compromiso disfrazado.

Evidencia

El modo de colaboración/integración se alinea fuertemente con la investigación sobre negociación basada en intereses (el enfoque integrador de ganancia mutua), que tiene un apoyo real para producir mejores resultados conjuntos que la negociación posicional. La etiqueta del TKI en sí proviene de un modelo de autorreporte. (observational)

La colaboración es costosa y no siempre justificada; en asuntos triviales o urgentes es excesiva, y requiere buena fe de ambas partes.

Sources

• Fisher & Ury, "Getting to Yes" — interest-based (integrative) negotiation; negotiation research on integrative vs. distributive outcomes

Common mistake

Llamar "colaboración" a un compromiso rápido: repartir la diferencia sobre las posiciones sin explorar nunca los intereses subyacentes donde vive el verdadero ganar-ganar.