Lee la necesidad de cognición para calibrar la profundidad
Algunas personas disfrutan razonar los argumentos; otras prefieren conclusiones rápidas y claras: lee la diferencia.
Why it works
La necesidad de cognición (NFC) es una diferencia individual estable en cuánto la gente disfruta y se involucra en el pensamiento esforzado. Los individuos de alta NFC están crónicamente en la ruta central y están activamente insatisfechos con los mensajes superficiales; los individuos de baja NFC prefieren señales eficientes y experimentan los argumentos complejos como agotadores en lugar de satisfactorios. Calibrar la profundidad a la NFC evita alienar a cualquiera de los dos grupos.
How to do it
- Nota si la persona hace preguntas de seguimiento indagatorias y presiona sobre la lógica (alta NFC) o pasa rápido a "¿qué significa esto para mí?" (NFC más baja).
- Para alta NFC: comparte toda la cadena de razonamiento y da la bienvenida al desafío.
- Para NFC más baja: lidera con la conclusión, ofrece una breve justificación y para; elaboración solo a petición.
- No trates la preferencia por la simplicidad como falta de inteligencia; es un estilo de procesamiento, no una capacidad.
Evidencia
La NFC es una medida de diferencia individual bien validada. Los individuos de alta NFC son de forma fiable más influidos por la calidad del argumento y menos por las señales periféricas a lo largo de decenas de estudios, coherente con las predicciones del ELM. (observational)
La NFC es una tendencia de rasgo, no un techo fijo: la motivación y la relevancia situacional pueden anularla temporalmente.
Sources
- Cacioppo, Petty & Morris (1983), effects of need for cognition on message evaluation, Journal of Personality and Social Psychology
Common mistake
Juzgar la preferencia de baja NFC por la simplicidad como desinterés o mala fe, y sobreexplicar en respuesta, lo que aumenta la resistencia en lugar de la persuasión.
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More practices for Modelo de probabilidad de elaboración, en la práctica
- Diagnostica en qué ruta está tu audiencia antes de hablar
Comprueba la motivación y la capacidad antes de elegir cómo enmarcar tu mensaje.
- Lidera con la calidad del argumento en la ruta central
Cuando tu audiencia está comprometida y es capaz, los argumentos débiles resultan activamente contraproducentes: haz que cada punto se gane su lugar.
- Usa señales periféricas cuando la elaboración es baja
La credibilidad de la fuente, la prueba social y la simpatía mueven a las audiencias de bajo compromiso donde la lógica no puede.
- Aumenta la relevancia personal para llevar a la audiencia a la ruta central
Muéstrale a la gente qué está en juego personalmente antes de presentar tu argumento.
- Inocula contra la contrapersuasión
Expón a la gente a contraargumentos debilitados para que construyan resistencia antes de que llegue un ataque real.
- Iguala el encuadre de tu mensaje al tipo de motivación de la audiencia
Las audiencias enfocadas en la promoción responden a las ganancias; las enfocadas en la prevención responden a evitar pérdidas.
- Usa mensajes de dos caras con una audiencia sofisticada
Reconoce la objeción más fuerte y luego refútala: esto es más persuasivo que ignorarla.
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