Lidera con la calidad del argumento en la ruta central
Cuando tu audiencia está comprometida y es capaz, los argumentos débiles resultan activamente contraproducentes: haz que cada punto se gane su lugar.
Why it works
Bajo alta elaboración, la audiencia contraargumenta activamente. Un argumento débil o irrelevante les da munición en tu contra; terminan más resistentes que antes de que hablaras. Los argumentos fuertes, en cambio, generan respuestas cognitivas favorables con las que la audiencia esencialmente se convence a sí misma: la persuasión viene desde dentro.
How to do it
- Enumera tus argumentos y prueba cada uno: ¿sobrevive a un escéptico informado que pregunta "¿y qué?" o "eso no se sigue"?
- Elimina cualquier argumento que se apoye en la afirmación en lugar de la evidencia o la lógica clara.
- Ordena los argumentos con el más fuerte primero y último; coloca los puntos débiles donde la elaboración baja naturalmente.
- Anticipa los contraargumentos y abórdalos de forma preventiva para reducir su fuerza.
Evidencia
Los argumentos de alta calidad producen un cambio de actitud más duradero y resistente a la contrapersuasión posterior que el cambio de actitud producido por señales periféricas, como se muestra en múltiples experimentos que varían la calidad del argumento en condiciones controladas. (rct)
La calidad del argumento se juzga subjetivamente; lo que cuenta como fuerte depende del conocimiento previo y los valores de la audiencia.
Sources
- Petty, Cacioppo & Goldman (1981), "Personal involvement as a determinant of argument-based persuasion", Journal of Personality and Social Psychology
Common mistake
Rellenar un argumento central sólido con puntos de apoyo más débiles, diluyendo en lugar de fortalecer el caso general.
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More practices for Modelo de probabilidad de elaboración, en la práctica
- Diagnostica en qué ruta está tu audiencia antes de hablar
Comprueba la motivación y la capacidad antes de elegir cómo enmarcar tu mensaje.
- Usa señales periféricas cuando la elaboración es baja
La credibilidad de la fuente, la prueba social y la simpatía mueven a las audiencias de bajo compromiso donde la lógica no puede.
- Aumenta la relevancia personal para llevar a la audiencia a la ruta central
Muéstrale a la gente qué está en juego personalmente antes de presentar tu argumento.
- Inocula contra la contrapersuasión
Expón a la gente a contraargumentos debilitados para que construyan resistencia antes de que llegue un ataque real.
- Iguala el encuadre de tu mensaje al tipo de motivación de la audiencia
Las audiencias enfocadas en la promoción responden a las ganancias; las enfocadas en la prevención responden a evitar pérdidas.
- Usa mensajes de dos caras con una audiencia sofisticada
Reconoce la objeción más fuerte y luego refútala: esto es más persuasivo que ignorarla.
- Lee la necesidad de cognición para calibrar la profundidad
Algunas personas disfrutan razonar los argumentos; otras prefieren conclusiones rápidas y claras: lee la diferencia.
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