Sustituye por un coste inmediato en caso de fallo

Adhiere una penalización inmediata a saltártelo, para que la inacción también tenga un coste en presente.

Why it works

La sustitución de recompensas tiene su imagen especular: igual que las recompensas lejanas motivan poco, las consecuencias lejanas disuaden poco. Adherir un coste inmediato a saltárselo (una prenda, una apuesta) trae la consecuencia al presente, donde el sesgo del presente puede sentirla, y la aversión a la pérdida hace que ese coste inmediato pese más que el esfuerzo ahorrado. La conducta se convierte en el camino de menor dolor inmediato.

How to do it

1. Define la conducta y un coste inmediato que se active cuando te la saltes.
2. Haz que el coste sea real y se aplique con prontitud: las penalizaciones retrasadas pierden su mordiente ante el sesgo del presente.
3. Haz que un tercero lo aplique cuando sea posible, para que no puedas exonerarte en silencio en el momento.

Evidencia

Los experimentos de campo con contratos de compromiso muestran que unas apuestas inmediatas y reales por el fallo aumentan el cumplimiento en distintos ámbitos; la aversión a la pérdida convierte un coste presente en un disuasor potente y bien respaldado. (rct)

Las penalizaciones motivan, pero pueden generar resentimiento o ansiedad si se abusa de ellas; funcionan mejor emparejadas con recompensas y ayudan sobre todo a quienes ya quieren cambiar.

Sources

• Giné, Karlan & Zinman (2010), commitment contract with stakes for smoking cessation, AEJ: Applied Economics
• Kahneman & Tversky (1979), prospect theory and loss aversion, Econometrica

Common mistake

Fijar una penalización que solo se aplica en un futuro lejano o que puedes perdonarte tú mismo, lo que permite al sesgo del presente ignorarla por completo.