Comunica tu por qué a quienes ya lo creen
La expansión más eficiente no es convertir escépticos, es encontrar personas que ya comparten tu creencia.
Why it works
Sinek se basa en la curva de difusión de innovaciones: los adoptantes tempranos compran el Por qué sin necesitar que se les vendan las características. Están motivados por la creencia compartida, no por cálculos de utilidad marginal. Dentro de las organizaciones, los líderes que identifican y cultivan a los miembros del equipo que genuinamente comparten su Por qué obtienen amplificadores y defensores naturales de la misión: personas que difunden la creencia porque la sostienen, no porque se les dijo que lo hicieran.
How to do it
- Identifica dos o tres personas que ya están comprometidas con la misión más allá de lo que requiere su trabajo; probablemente están alineadas con el Por qué.
- Invierte desproporcionadamente en hacer excelentes a esas personas; expandirán la creencia de forma más eficiente que el mensaje amplio.
- Al contratar, entrevista por creencia compartida antes de optimizar por habilidades; las habilidades son enseñables, la alineación de creencia no lo es.
- No gastes la mayoría de tu tiempo persuadiendo a los no convencidos; gástalo empoderando a los convencidos.
Evidencia
La investigación de difusión de innovaciones (Rogers) está bien establecida: los innovadores y adoptantes tempranos impulsan la adopción de nuevas ideas y normas. La aplicación a la comunicación de liderazgo y la construcción de cultura es la extensión de Sinek de ese marco. (mechanistic)
La investigación de difusión describe la adopción de tecnologías e innovaciones; aplicarla a la cultura organizacional y la alineación de creencias es una analogía más que un hallazgo directo.
Fuentes
- Rogers (1962 / 2003), Diffusion of Innovations — innovators, early adopters, and the chasm
Error común
Gastar la mayoría de la energía de liderazgo tratando de convertir a miembros del equipo resistentes o indiferentes mientras se descuida a los ya convencidos; los pocos motivados se desmotivan por falta de inversión mientras la mayoría resistente sigue resistente.
Practica esto con IX Coach
More practices for Empieza con el Por Qué: Liderar a Través del Propósito
- Articula tu "por qué" personal como líder
Un líder que no puede expresar claramente su propio propósito no puede comunicárselo a nadie más.
- Comunica de adentro hacia afuera: Por qué → Cómo → Qué
Lidera con la creencia, luego el enfoque, luego los detalles; el orden inverso del discurso típico.
- Usa el Por qué como filtro de decisión
Un Por qué declarado que no filtra realmente las decisiones es solo marca; el Por qué tiene que determinar las elecciones.
- Contrata personas que compartan el Por qué, no solo las habilidades
Las habilidades se pueden aprender; la creencia compartida no; filtrar por alineación de Por qué en la contratación es el movimiento cultural de mayor impacto.
- Mantén la consistencia del Por qué en la bonanza y en la crisis
El Por qué se pone a prueba no en los buenos tiempos sino cuando es costoso sostenerlo; ahí es cuando se vuelve real o se revela como retórica.
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