El respingo y la devaluación reactiva, en la práctica

La psicología de recibir una oferta, la devaluación reactiva y cómo gestionar la forma en que aterrizan las propuestas

¿Qué es el respingo en una negociación y cómo moldean los efectos de devaluación reactiva el cierre de acuerdos?

El respingo es una reacción negativa visible e inmediata ante una oferta —una inhalación brusca, una mueca, una pausa— que señala que la oferta está muy lejos de ser aceptable. Es una jugada de apertura de bajo costo en cualquier negociación de precio. La devaluación reactiva, documentada por Malhotra y Bazerman, es el fenómeno relacionado en el que las personas subvaloran sistemáticamente las propuestas de su contraparte simplemente porque provienen de ella: un sesgo que destruye los acuerdos integrativos.

Cómo se recibe una oferta importa tanto como la oferta misma. El respingo es una señal de regateo ancestral que funciona desplazando el punto de referencia antes de que se plantee argumento alguno. La devaluación reactiva es su espejo: la tendencia sistemática a descartar las propuestas de los adversarios sin importar su contenido. Negotiation Genius, de Malhotra y Bazerman, documenta estos fenómenos junto con estrategias prácticas para usar uno y defenderse del otro.