Evaluar las ofertas por su contenido, no por el momento en que llegaron

Una buena oferta que llega tarde en una negociación sigue siendo una buena oferta — no la descuentes por costo hundido.

Why it works

El sesgo de costo hundido y la devaluación reactiva interactúan en negociaciones avanzadas: una oferta que llega después de mucho esfuerzo se descuenta porque "ya invertimos tanto" o porque "solo la ofrecieron ahora para presionarnos". Las ofertas deben evaluarse contra tu MAAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado) y precio de reserva — estándares independientes de cuánto tiempo o esfuerzo llevó la negociación.

How to do it

1. Cuando llegue una oferta tardía, reinicia tu evaluación desde los principios básicos: ¿esta oferta supera mi MAAN?
2. Articula el valor de la oferta por sus méritos antes de considerar si el momento es sospechoso.
3. Si sospechas que el momento es táctico, reconócelo por separado de si la oferta en sí es buena.

Evidencia

Los efectos de costo hundido en negociación y toma de decisiones están bien documentados: las personas sobreinvierten y se quedan más tiempo por inversiones previas en lugar del valor actual. La corrección es un reinicio explícito hacia criterios de valor orientados al futuro. (observational)

Algunos efectos de temporalidad son información real: una oferta de último momento puede señalar presión de tiempo en la contraparte, lo cual es información relevante. Evalúa por separado el momento como información y el contenido de la oferta.

Fuentes

• Bazerman, Beekun & Schoorman (1982), sunk costs in organizational decisions

Error común

Rechazar una buena oferta tardía porque "deberían haberla ofrecido antes" — la evaluación debe ser sobre si el acuerdo es bueno, no sobre si merecías llegar más rápido.