Être un bon auditeur ; encourager les autres à parler d'eux-mêmes

La plupart des gens préféreraient avoir un grand auditeur qu'un grand parleur.

Why it works

Parler de soi est intrinsèquement gratifiant — cela engage le circuit de récompense du cerveau presque comme le font les récompenses primaires. Un auditeur qui crée de la place pour cela devient associé à cette bonne sensation, et le locuteur quitte l'échange en aimant davantage l'auditeur, souvent sans savoir pourquoi.

How to do it

1. Posez des questions ouvertes, puis résistez à l'envie de remplir le silence qui suit.
2. Laissez l'autre personne être le protagoniste de l'essentiel de la conversation.
3. Reflétez d'abord l'essentiel avant d'ajouter votre propre fil, pour qu'elle se sente entendue en premier.

Données probantes

La recherche sur l'auto-divulgation trouve que parler de soi est vécu comme gratifiant, ce qui soutient pourquoi les bons auditeurs sont appréciés. Le cadrage qu'en fait Carnegie est anecdotique. Des travaux en IRMf localisent directement cette récompense, montrant que l'auto-divulgation engage le circuit de récompense dopaminergique du cerveau. (observational)

La récompense de l'auto-divulgation est étudiée ; la prescription de l'instrumentaliser comme tactique d'appréciation vient de Carnegie, et ne fonctionne que quand l'écoute est sincère.

Sources

• Tamir, D. I., & Mitchell, J. P. (2012). Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Proceedings of the National Academy of Sciences, 109(21), 8038–8043.
• Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.

Erreur fréquente

Confondre attendre de parler avec écouter — rester silencieux en répétant mentalement sa réponse, ce que le locuteur peut ressentir.