Se souvenir et utiliser le nom des gens

Le nom d'une personne est pour elle le son le plus doux et le plus important dans n'importe quelle langue.

Why it works

Un nom est l'étiquette la plus personnelle que nous possédions, donc l'entendre de la bouche d'une autre personne signale la reconnaissance — que vous existez pour elle en tant qu'individu, pas comme une fonction. Bien l'utiliser exige un effort d'encodage, et cet effort lui-même communique que la personne comptait assez pour que vous vous en souveniez.

How to do it

1. À la rencontre, répétez immédiatement le nom (« Ravi de vous rencontrer, Maria »).
2. Réutilisez-le une fois de plus naturellement dans la minute suivante pour le consolider.
3. Rattachez le nom à quelque chose de spécifique chez la personne pour faciliter le rappel plus tard.

Données probantes

L'affirmation de Carnegie est anecdotique, mais elle s'aligne avec l'effet de référence à soi plus large : l'information pertinente pour soi, y compris son propre nom, capte l'attention et est traitée en profondeur. La neuro-imagerie montre que le propre nom d'une personne active le cerveau de manière unique, même par rapport à d'autres noms familiers, preuve de sa saillance particulière. (mechanistic)

Le bénéfice social spécifique que décrit Carnegie relève de l'observation de praticien ; la saillance attentionnelle de son propre nom est la partie la mieux étayée.

Sources

• Rogers, T. B., Kuiper, N. A., & Kirker, W. S. (1977). Self-reference and the encoding of personal information. Journal of Personality and Social Psychology, 35(9), 677–688.
• Carmody, D. P., & Lewis, M. (2006). Brain activation when hearing one's own and others' names. Brain Research, 1116(1), 153–158.

Erreur fréquente

Surutiliser le nom dans chaque phrase comme une tactique de vente, ce qui le fait basculer d'une reconnaissance chaleureuse à une manipulation évidente.