Se concentrer sur les intérêts, pas les positions

Demandez pourquoi une position est prise — l'intérêt sous-jacent est presque toujours plus négociable que la demande énoncée.

Why it works

Les positions sont des demandes spécifiques ("j'ai besoin de 80 000 $") ; les intérêts sont les besoins sous-jacents qui les motivent ("j'ai besoin de couvrir mon loyer et de me sentir valorisé"). Deux positions en conflit direct peuvent servir des intérêts compatibles. Déplacer la conversation des positions vers les intérêts crée la possibilité de solutions qui satisfont les vrais besoins des deux parties — souvent plus créativement que ne le permettrait la position originale de l'une ou l'autre.

How to do it

1. Demandez "pourquoi ?" et "dans quel but ?" à plusieurs reprises — non comme un défi mais comme une véritable enquête sur ce qui motive la position.
2. Énoncez explicitement vos propres intérêts et pas seulement votre position : "Ce dont j'ai vraiment besoin ici, c'est..."
3. Listez les intérêts des deux côtés avant de générer des solutions — les solutions viennent après que les intérêts sont compris.

Données probantes

Distinguer les positions des intérêts est la pierre angulaire de la recherche sur la négociation intégrative. Les études en laboratoire montrent systématiquement que l'échange d'informations sur les intérêts permet le troc et de meilleurs résultats communs. Pruitt et Lewis (1975) ont démontré expérimentalement qu'une orientation de résolution de problème vers les intérêts sous-jacents, plutôt que le marchandage positionnel, produisait des accords plus intégratifs (mutuellement bénéfiques). (rct)

L'exploration des intérêts exige de la confiance et une certaine divulgation. Dans les contextes de faible confiance ou hautement adverses, révéler ses vrais intérêts peut être exploité ; le principe est solide mais son application dépend du contexte.

Sources

• Thompson (1991), "Information exchange in negotiation", Journal of Experimental Social Psychology
• Thompson, L. L. (1991). Information exchange in negotiation. Journal of Experimental Social Psychology, 27(2), 161-179.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621-633.

Erreur fréquente

Accepter la première position énoncée comme la vraie contrainte et générer des solutions qui traitent toutes cette position — vous pourriez essayer de résoudre le mauvais problème.