Cadrer les propositions comme des "propositions acceptables"

Rendez vos propositions faciles à accepter pour l'autre partie — pas faciles selon vos termes, mais faciles à accepter comme légitimes.

Why it works

Le concept de Fisher de "proposition acceptable" demande : de quoi l'autre partie a-t-elle besoin pour pouvoir dire oui à ceci sans perdre la face ni violer ses contraintes ? Une proposition qui exige de l'autre partie une capitulation publique sera résistée même si en privé elle accepterait le résultat. Recadrer les mêmes termes comme un résultat équitable ou un arrangement mutuellement bénéfique rend l'acceptation psychologiquement disponible.

How to do it

1. Avant de finaliser une proposition, demandez-vous : peuvent-ils dire oui à cela et quand même dire à leur patron / partenaire / mandants que c'était un bon accord ?
2. Si non, recadrez les termes ou le cadrage sans changer le fond : "Ceci préserve votre engagement fondamental sur X tout en..."
3. Donnez à l'autre partie le langage qu'elle peut utiliser pour expliquer l'accord — un récit qui sauve la face.

Données probantes

La recherche sur le sauvetage de la face en négociation et sur la légitimité dans la prise de décision soutient l'importance que les propositions soient publiquement défendables pour la partie qui les accepte. Le mécanisme est l'identité sociale : les gens résistent aux accords qu'ils ne peuvent pas justifier à leurs mandants. Curhan, Elfenbein et Xu (2006) ont cartographié le domaine de la valeur subjective en négociation, montrant que la façon dont un résultat se ressent — y compris si l'on peut l'accepter sans perdre la face — est un moteur distinct et mesurable de ce que les gens valorisent dans un accord. (mechanistic)

Un cadrage acceptable n'est éthique que lorsque le fond de la proposition est réellement équitable ; utiliser un langage de sauvetage de la face pour habiller une demande extractive est de la manipulation, pas de la négociation raisonnée.

Sources

• Brown (1977), face-saving in negotiation, Journal of Experimental Social Psychology
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Xu, H. (2006). What do people value when they negotiate? Mapping the domain of subjective value in negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 91(3), 493-512.

Erreur fréquente

Proposer des termes techniquement acceptables dans un cadrage qui exige de l'autre partie qu'elle admette la défaite — vous pourriez obtenir les termes mais perdre la relation, et souvent même échouer à obtenir les termes.