Séparer les personnes du problème

Traitez les préoccupations relationnelles et les questions de fond dans des registres différents — en étant doux avec les personnes et dur avec le problème.

Why it works

Le marchandage positionnel confond deux systèmes distincts : la relation (confiance, respect, image) et le fond (termes, chiffres, conditions). S'attaquer au problème peut par inadvertance sembler s'attaquer à la personne, déclenchant une défensive qui aggrave la résolution du fond. Les séparer délibérément — être doux avec la personne tout en étant dur avec la question — garde les deux conversations productives.

How to do it

1. Nommez les préoccupations relationnelles séparément avant de résoudre le problème : "Je veux gérer ceci d'une façon qui fonctionne pour nous deux."
2. Quand la négociation devient tendue, signalez votre intention : "Je pousse contre les termes, pas contre vous."
3. Adressez toute atteinte personnelle perçue directement et tôt plutôt que de laisser cela contaminer le fond.
4. N'utilisez jamais la relation comme levier sur le fond — "après tout ce que j'ai fait pour vous" est une violation de la négociation raisonnée.

Données probantes

La recherche sur la qualité relationnelle en négociation et les résultats substantiels montre qu'elles interagissent : les relations endommagées produisent de pires accords et une pire mise en œuvre. Séparer les deux est un mouvement structurel de principe, pas juste de bonnes manières. Curhan, Elfenbein et Kilduff (2009) ont trouvé que la valeur subjective, relationnelle, qu'une personne vit dans une négociation — pas la valeur économique — prédisait des résultats professionnels longitudinaux comme la rémunération et la satisfaction ultérieures. (clinical)

Séparer les personnes et le problème est plus difficile dans les relations de long terme où l'histoire fait partie du contexte ; le principe s'applique toujours mais exige une reconnaissance plus explicite de l'histoire relationnelle.

Sources

• Fisher, Ury & Patton (1991), Getting to Yes, 2nd ed.
• Curhan, J. R., Elfenbein, H. A., & Kilduff, G. J. (2009). Getting off on the right foot: Subjective value versus economic value in predicting longitudinal job outcomes from job offer negotiations. Journal of Applied Psychology, 94(2), 524-534.

Erreur fréquente

Être si concentré à être gentil avec la personne que vous échouez à pousser assez fort sur les termes — "doux avec les personnes" ne signifie pas "doux avec le problème".