Appliquer le test du nouvel investisseur

Demandez-vous : une personne rationnelle qui n'aurait pas déjà investi choisirait-elle d'investir maintenant ?

Why it works

Le test du nouvel investisseur retire l'asymétrie entre vous (qui portez le poids émotionnel du coût irrécupérable) et un observateur neuf. Si un investisseur extérieur bien informé ne mettrait pas d'argent ou de temps dans ce projet en commençant aujourd'hui, c'est une preuve solide que seule la psychologie des coûts irrécupérables vous maintient. Le test rend le contrefactuel concret et lui donne une personne — ce qui est plus cognitivement gérable que le principe abstrait.

How to do it

1. Imaginez un investisseur avisé qui n'a aucun enjeu antérieur dans le projet.
2. Informez-le de l'état actuel et des perspectives futures — pas de l'historique.
3. Demandez-vous : « Investirait-il là-dedans, en partant de zéro aujourd'hui ? »
4. Si non : sa réticence reflète la valeur future pure, et votre désir de continuer reflète le coût irrécupérable.

Données probantes

Le test du nouvel investisseur est un outil de praticien dérivé de la littérature sur le sophisme des coûts irrécupérables. Son mécanisme — la prise de perspective et le cadrage contrefactuel — a un soutien de recherche dans la littérature plus large sur la réduction des biais comme moyen de réduire les biais intra-groupe et complaisants. Kahneman et Lovallo (1993) montrent qu'adopter un point de vue extérieur corrige le surplus d'optimisme qui maintient les gens engagés dans leurs propres entreprises défaillantes, et Galinsky et Moskowitz (2000) démontrent expérimentalement que la prise de perspective réduit le favoritisme complaisant que le test est conçu pour contourner. (mechanistic)

La prise de perspective réduit mais n'élimine pas le jugement biaisé ; le test est plus utile comme vérification que comme verdict définitif.

Sources

• Kahneman, D., & Lovallo, D. (1993). Timid choices and bold forecasts: A cognitive perspective on risk taking. Management Science, 39(1), 17-31.
• Galinsky, A. D., & Moskowitz, G. B. (2000). Perspective-taking: Decreasing stereotype expression, stereotype accessibility, and in-group favoritism. Journal of Personality and Social Psychology, 78(4), 708-724.

Erreur fréquente

Informer l'investisseur imaginaire de l'historique quand même (« et nous avons déjà investi deux ans... ») ce qui réintroduit le coût irrécupérable par la porte arrière.