Habitude 4 : Penser gagnant-gagnant

Cherchez le bénéfice mutuel dans les interactions plutôt que de traiter chaque situation comme gagnant-perdant.

Why it works

Beaucoup de gens adoptent par défaut un état d'esprit de rareté qui cadre chaque interaction comme un gâteau fixe où un côté doit perdre. Ce cadre est généralement faux : les parties à une négociation valorisent rarement chaque élément de façon identique, donc échanger ce qui vous importe moins contre ce qui leur importe moins crée de la valeur que couper la poire en deux détruit. Une orientation gagnant-gagnant — ancrée dans ce que Covey appelle une « mentalité d'abondance » — vous garde à la recherche de ces échanges au lieu de vous arrêter à la première concession. Le second levier est la répétition : la plupart des relations sont des jeux répétés, donc un accord que l'autre côté regrette augmente le coût de chaque interaction future avec lui, tandis qu'un accord qu'il signerait à nouveau le réduit.

How to do it

1. Avant de négocier, articulez à quoi ressemble une vraie victoire pour l'autre partie, pas seulement la vôtre.
2. Cherchez une troisième option qui sert les deux plutôt que de couper la poire en deux.
3. Soyez prêt à choisir « pas d'accord » plutôt qu'un accord qui exige que quelqu'un perde.

Données probantes

Cohérent avec la recherche en négociation et théorie des jeux (la négociation intégrative « élargir le gâteau » surpasse les tactiques purement distributives, et les stratégies coopératives se portent bien dans les jeux répétés). Le cadrage de « mentalité d'abondance » de Covey est une interprétation basée sur les valeurs superposée à cela. (observational)

Gagnant-gagnant n'est pas toujours disponible ; dans des situations véritablement à somme nulle ou de mauvaise foi, l'exiger peut être naïf — l'option « pas d'accord » de Covey lui-même le reconnaît.

Erreur fréquente

Confondre gagnant-gagnant avec perdant-gagnant-pour-vous — céder à répétition pour garder la paix, ce qui est en fait « perdant-gagnant », pas le bénéfice mutuel que Covey décrit.