Ajouter des enjeux pour agrandir le gâteau

Apportez plus de variables — timing, portée, travail futur — afin qu'il y ait plus à échanger.

Why it works

Une négociation à variable unique (juste le prix) est forcée d'être gagnant-perdant. Introduire plus d'enjeux — délai de livraison, volume, durée du terme, opportunités futures — crée les différences de priorité que les échanges intégratifs exigent, agrandissant littéralement ce qui est disponible à allouer avant que quiconque ne divise.

How to do it

1. Réfléchissez à toutes les variables au-delà de l'évidente (prix) : timing, portée, exclusivité, suite.
2. Introduisez des variables que vous valorisez différemment d'eux.
3. Utilisez l'ensemble plus large pour construire des paquets au lieu de marchander sur un seul chiffre.

Données probantes

Élargir l'ensemble des enjeux pour permettre des échanges intégratifs est une technique standard et soutenue dans la recherche et l'enseignement en négociation. Le compte de Pruitt du choix stratégique cadre l'ajout d'enjeux comme l'un des mouvements centraux qui fabrique les différences de priorité dont dépend le logrolling, transformant une impasse à variable unique en un ensemble échangeable. (mechanistic)

Ajouter des enjeux aide seulement quand ils sont réels et valorisés différemment ; les remplir avec de fausses variables gaspille du temps et de la confiance.

Sources

• Pruitt, D. G. (1983). Strategic choice in negotiation. American Behavioral Scientist, 27(2), 167–194.
• Thompson, L. (1990). Negotiation behavior and outcomes: Empirical evidence and theoretical issues. Psychological Bulletin, 108(3), 515–532.

Erreur fréquente

Laisser toute la négociation s'effondrer sur une seule variable (le prix), garantissant un combat gagnant-perdant.