Rejeter l'hypothèse du gâteau fixe

Arrêtez de supposer que votre gain doit être leur perte — la plupart des négociations ont des gains conjoints cachés.

Why it works

Le « biais du gâteau fixe » est la croyance par défaut que les intérêts sont parfaitement opposés, ce qui fait que les gens manquent entièrement les intérêts compatibles et se contentent de pires accords. Assumer consciemment qu'il y a des différences à exploiter vous réoriente de réclamer vers créer, ce qui est d'où vient la valeur supplémentaire.

How to do it

1. Avant de négocier, listez les façons dont vos intérêts pourraient réellement s'aligner ou différer utilement.
2. Supposez que des gains conjoints existent jusqu'à preuve du contraire, plutôt que l'inverse.
3. Posez des questions visant à trouver des différences de priorité, pas seulement des points de conflit.

Données probantes

Le biais du gâteau fixe et son coût sont bien documentés dans la recherche en négociation ; les gens négligent systématiquement les options compatibles et intégratives. Thompson et Hastie ont trouvé que de nombreux négociateurs entrent en supposant que les intérêts sont directement opposés même quand des enjeux compatibles existent, et corriger cette perception tôt prédit de meilleurs résultats conjoints. (observational)

Certaines négociations sont réellement surtout distributives (par exemple un prix unique sans autre variable) ; le gagnant-gagnant n'est pas toujours disponible.

Sources

• Thompson, L., & Hastie, R. (1990). Social perception in negotiation. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 47(1), 98–123.
• Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51, 279–314.

Erreur fréquente

Entrer certain que c'est à somme nulle, ce qui devient auto-réalisateur — vous ne cherchez jamais les échanges qui auraient agrandi l'accord.