Créer de la valeur d'abord, puis réclamer sa part

Agrandissez le gâteau avant de vous battre pour les parts — mais n'oubliez pas de prendre votre part.

Why it works

Créer de la valeur et réclamer de la valeur tirent dans des directions opposées : créer exige de l'ouverture et de la confiance, réclamer exige de la prudence. Faire les deux dans le mauvais ordre ou au mauvais moment laisse de la valeur sur la table ou invite l'exploitation. Le séquençage — inventer et agrandir d'abord, puis allouer — résout la tension (le « dilemme du négociateur »).

How to do it

1. Menez avec la création de valeur collaborative : options, échanges, résolution de problèmes partagée.
2. Une fois que le gâteau est aussi grand qu'il le sera, passez à la réclamation avec votre BATNA et vos ancrages prêts.
3. Ne confondez pas être collaboratif avec être mou — réclamez votre juste part à la fin.

Données probantes

La tension entre créer et réclamer de la valeur (le dilemme du négociateur) est un cadre bien reconnu dans la recherche et l'enseignement en négociation. (mechanistic)

Gérer la tension créer/réclamer est un cadre stratégique ; comment elle se résout dépend de la confiance et du style de l'autre partie.

Erreur fréquente

Être si coopératif que vous créez de la valeur puis laissez l'autre partie en réclamer la majeure partie — la générosité sans phase de réclamation.