Échanger à travers des priorités différentes

Cédez sur ce que vous valorisez moins pour obtenir ce que vous valorisez plus — et faites-le faire à l'autre partie aussi.

Why it works

Quand deux parties classent les enjeux différemment, chacune peut céder sur un enjeu de faible priorité pour gagner un enjeu de haute priorité, donc les deux gagnent une valeur nette sans vrai sacrifice (logrolling). Les différences de priorités, pas les similarités, sont le moteur de la valeur intégrative.

How to do it

1. Listez tous les enjeux et classez-les privément par importance pour vous.
2. Sondez leurs classements, puis proposez des échanges : votre faible priorité contre leur faible priorité.
3. Regroupez les enjeux afin de pouvoir échanger à travers eux plutôt que de les régler isolément.

Données probantes

Le logrolling / échanger sur les différences de priorité pour atteindre des résultats intégratifs est une découverte bien établie dans la recherche en négociation. Pruitt et Lewis ont montré expérimentalement que les négociateurs qui échangent des concessions à travers des enjeux classés différemment atteignent un profit conjoint mesurablement plus élevé que ceux qui font des compromis enjeu par enjeu. (observational)

Exige plusieurs enjeux et des priorités réellement différentes ; avec un seul enjeu, il n'y a rien à échanger.

Sources

• Froman, L. A., Jr., & Cohen, M. D. (1970). Compromise and logroll: Comparing the efficiency of two bargaining processes. Behavioral Science, 15(2), 180–183.
• Pruitt, D. G., & Lewis, S. A. (1975). Development of integrative solutions in bilateral negotiation. Journal of Personality and Social Psychology, 31(4), 621–633.

Erreur fréquente

Négocier chaque enjeu séparément et couper chacun en deux, ce qui abandonne les gains d'échanger à travers eux.