Combler les désaccords avec des termes contingents

Quand vous êtes en désaccord sur le futur, pariez dessus — liez les termes à ce qui se passe réellement.

Why it works

Quand les parties sont en désaccord sur un futur incertain (les ventes atteindront-elles la cible ? le projet finira-t-il à temps ?), un contrat contingent permet à chacun d'agir sur sa propre prévision : les termes s'ajustent au résultat, donc l'optimiste et le sceptique acceptent tous deux sans que personne n'ait à céder sa croyance. Les différences d'attentes deviennent une source d'accord.

How to do it

1. Identifiez le fait futur sur lequel vous êtes en désaccord.
2. Structurez des termes qui paient différemment selon le résultat (earn-outs, primes de performance, pénalités).
3. Gardez la contingence objective et mesurable afin qu'elle ne puisse pas être manipulée.

Données probantes

Les contrats contingents comme façon de résoudre des attentes futures divergentes sont une technique de création de valeur reconnue dans la littérature de négociation. Bazerman et Gillespie soutiennent que de tels paris permettent à chaque partie d'agir sur sa propre prévision — transformant une impasse sur qui a la bonne prédiction en termes qui paient simplement selon celui qui s'avère avoir raison. (mechanistic)

Exige un déclencheur vérifiable et difficile à manipuler et une confiance continue pour l'administrer ; ne fonctionne pas quand le résultat ne peut pas être mesuré proprement.

Sources

• Bazerman, M. H., & Gillespie, J. J. (1999). Betting on the future: The virtues of contingent contracts. Harvard Business Review, 77(5), 155–160.

Erreur fréquente

Argumenter sans fin sur qui a raison au sujet de sa prévision au lieu de structurer un accord qui paie simplement selon celui qui s'avère correct.