Scegli tra carote e bastoni in base al tipo di obiettivo

I bastoni (penalità inquadrate come perdita) funzionano meglio per fermare comportamenti; le carote (ricompense) funzionano meglio per iniziarne di nuovi.

Why it works

La motivazione di approccio ed evitamento è governata da sistemi neurali in parte distinti. Le conseguenze inquadrate come perdita attivano la motivazione di evitamento, ben adatta a fermare comportamenti indesiderati. Gli incentivi basati sulla ricompensa attivano la motivazione di approccio, meglio adatta ad avviare nuovi comportamenti positivi. Far corrispondere male il tipo di incentivo al tipo di obiettivo riduce l'efficacia.

How to do it

1. Identifica se il tuo obiettivo è fermare/ridurre qualcosa (usa una penalità) o iniziare/aumentare qualcosa (usa una ricompensa).
2. Per fermare: definisci un costo immediato per ogni istanza del comportamento indesiderato.
3. Per iniziare: definisci una ricompensa erogata solo al completamento del comportamento target — non per lo sforzo, per il completamento.
4. Mantieni l'incentivo legato al comportamento, non ai risultati, per mantenere il controllo su ciò che stai premiando.

Prove scientifiche

Gli esperimenti di economia comportamentale che confrontano incentivi inquadrati come perdita e come guadagno per comportamenti di salute (cessazione del fumo, esercizio) trovano che l'inquadramento della perdita è uguale o più efficace dei guadagni, specialmente per fermare comportamenti. Le dimensioni dell'effetto sono modeste. (rct)

Gli incentivi finanziari possono soppiantare la motivazione intrinseca se progettati male — una volta rimossi, il comportamento può scendere sotto il suo livello originale. L'obiettivo è collegarsi a un'abitudine stabile, non rendere permanente l'incentivo.

Fonti

• Halpern et al. (2015), "Randomized trial of four financial-incentive programs for smoking cessation", New England Journal of Medicine
• Halpern, S. D., French, B., Small, D. S., et al. (2015). Randomized Trial of Four Financial-Incentive Programs for Smoking Cessation. New England Journal of Medicine, 372(22), 2108-2117.
• Volpp, K. G., John, L. K., Troxel, A. B., Norton, L., Fassbender, J., & Loewenstein, G. (2008). Financial Incentive-Based Approaches for Weight Loss: A Randomized Trial. JAMA, 300(22), 2631-2637.

Errore comune

Usare incentivi inquadrati come punizione per avviare nuove abitudini positive — applicare bastoni a comportamenti di approccio crea ansia intorno all'azione invece di associazione con essa.