Negozia: conosci il tuo minimo e sii disposto a dare e ricevere
Decidi in anticipo cosa sei disposto ad accettare al di sotto della tua richiesta piena, e sii pronto a offrire qualcosa in cambio.
Why it works
Rifiutarsi di negoziare segnala all'altra persona che non ha alcuna agenzia nell'esito, il che attiva la reattanza e riduce la conformità. La disponibilità genuina a negoziare — conoscere il proprio esito minimo accettabile ed essere trasparenti al riguardo — aumenta il senso di autonomia dell'altra persona e il suo investimento nel raggiungere una soluzione. Una negoziazione reale è più probabile che produca un accordo duraturo di un ultimatum, perché entrambe le parti hanno scelto l'esito.
How to do it
- Prima della conversazione, decidi: "Qual è l'esito minimo con cui potrei convivere?"
- Se l'altra persona non può soddisfare la tua piena richiesta, offri la prossima opzione praticabile: "Se non X, andrebbe bene Y?"
- Considera cosa potresti offrire in cambio: chiedere qualcosa offrendo qualcosa in cambio rende lo scambio più equo.
Prove scientifiche
La ricerca sulla negoziazione mostra costantemente che la negoziazione flessibile e basata sugli interessi produce esiti congiunti migliori e accordi più duraturi rispetto agli approcci posizionali del tipo prendere-o-lasciare. Il supporto all'autonomia nel processo aumenta la motivazione a conformarsi. (observational)
La ricerca sulla negoziazione è principalmente in contesti aziendali e legali; l'applicazione interpersonale in DEAR MAN attinge dagli stessi principi su scala più piccola.
Fonti
- Fisher, Ury & Patton (1981), Getting to Yes — interest-based negotiation principles
Errore comune
Non decidere il tuo minimo prima della conversazione, il che significa generare la tua posizione in tempo reale sotto pressione — producendo o eccessiva concessione (l'effetto ansia) o insufficiente concessione (l'effetto difensività).
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for DEAR MAN: l'abilità della DBT per chiedere ciò che vuoi in modo efficace
- Descrivi la situazione con fatti osservabili
Dichiara cosa è effettivamente successo — solo i fatti osservabili, senza interpretazione.
- Esprimi come ti senti usando affermazioni in prima persona
Di' come la situazione ti influenza — "mi sento..." invece di "mi fai sentire..."
- Asserisci la tua richiesta o il tuo rifiuto direttamente e specificamente
Chiedi esattamente ciò che vuoi o di' no — senza esitare, alludere o seppellire la richiesta.
- Rinforza spiegando il beneficio per l'altra persona
Di' all'altra persona cosa ci guadagna — o come appare il risultato positivo per entrambi.
- Resta consapevole del tuo obiettivo quando la conversazione diventa difficile
Continua a tornare al tuo obiettivo e resisti a essere trascinato in argomenti collaterali o spirali emotive.
- Sembra sicuro anche quando non ti senti così
Mantieni contatto visivo, voce ferma e postura eretta — la sicurezza si recita prima di essere sentita.
Concetti correlati
- Le Competenze della Terapia Dialettico-Comportamentale (DBT), in Modo Pratico
The four DBT skill sets, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence
- GIVE: la Competenza DBT per Preservare le Relazioni nelle Conversazioni Difficili
Four relationship-preserving behaviors to use during any difficult interpersonal interaction
- L'Assertività, Resa Pratica
The clinical techniques, the mechanisms behind them, and an honest read on the evidence