Rinforza spiegando il beneficio per l'altra persona
Di' all'altra persona cosa ci guadagna — o come appare il risultato positivo per entrambi.
Why it works
Le persone rispondono alle richieste più prontamente quando capiscono il beneficio per se stesse, non solo il costo per te se restano insoddisfatte. Il rinforzo in DEAR MAN non è una corruzione — è rendere esplicita la connessione tra conformità ed esiti positivi, che l'altra persona potrebbe altrimenti non tracciare. Segnala anche che chi fa la richiesta sta pensando alla relazione, non solo al proprio bisogno.
How to do it
- Dopo aver asserito, aggiungi: "E quello che penso ci farà è..." oppure "Questo mi aiuterebbe a essere [più presente/più efficace] con te."
- Sii onesto — il beneficio dovrebbe essere reale, non inventato come manipolazione.
- Se non c'è beneficio per loro, riconoscilo e affidati alla buona volontà invece di inventarne uno.
Prove scientifiche
Fornire una ragione per una richiesta — anche una semplice — aumenta in modo affidabile la conformità nella ricerca di psicologia sociale sulla persuasione. Rendere esplicito il beneficio è l'applicazione di questo risultato all'assertività interpersonale. (observational)
La ricerca di Langer riguarda ragioni minime in contesti neutri; l'applicazione DEAR MAN a richieste interpersonali sostanziali è un'estensione fondata, non un'applicazione diretta di quel risultato.
Fonti
- Langer, Blank & Chanowitz (1978), "The mindlessness of ostensibly thoughtful action", Journal of Personality and Social Psychology
- Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of 'placebic' information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642.
Errore comune
Inventare un beneficio che l'altra persona può ovviamente vedere attraverso, il che danneggia la fiducia e riduce l'efficacia dell'intera richiesta.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for DEAR MAN: l'abilità della DBT per chiedere ciò che vuoi in modo efficace
- Descrivi la situazione con fatti osservabili
Dichiara cosa è effettivamente successo — solo i fatti osservabili, senza interpretazione.
- Esprimi come ti senti usando affermazioni in prima persona
Di' come la situazione ti influenza — "mi sento..." invece di "mi fai sentire..."
- Asserisci la tua richiesta o il tuo rifiuto direttamente e specificamente
Chiedi esattamente ciò che vuoi o di' no — senza esitare, alludere o seppellire la richiesta.
- Resta consapevole del tuo obiettivo quando la conversazione diventa difficile
Continua a tornare al tuo obiettivo e resisti a essere trascinato in argomenti collaterali o spirali emotive.
- Sembra sicuro anche quando non ti senti così
Mantieni contatto visivo, voce ferma e postura eretta — la sicurezza si recita prima di essere sentita.
- Negozia: conosci il tuo minimo e sii disposto a dare e ricevere
Decidi in anticipo cosa sei disposto ad accettare al di sotto della tua richiesta piena, e sii pronto a offrire qualcosa in cambio.
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