Valuta ogni opzione rispetto ai tuoi criteri prima di confrontare le opzioni tra loro
Valuta le opzioni indipendentemente prima — così l'insieme di confronto non può ridefinire retroattivamente cosa significa buono.
Why it works
L'effetto esca opera cambiando il contesto di confronto: l'esca fa sembrare un'opzione relativamente migliore fornendo una "vittoria" facile. Se hai già deciso cosa vuoi (i tuoi criteri, i tuoi standard minimi accettabili, le tue priorità) prima di vedere l'insieme completo delle opzioni, l'esca non può riformulare la domanda. Questo è il "pre-mortem delle preferenze" — fissare i criteri prima che venga presentato l'insieme di scelta.
How to do it
- Prima di guardare le opzioni, scrivi i due o tre criteri più importanti per questa decisione e la tua soglia minima accettabile per ciascuno.
- Valuta ogni opzione indipendentemente rispetto a quei criteri — non rispetto alle altre opzioni.
- Assegna un punteggio o una classifica basati sui punteggi indipendenti dei criteri.
- Solo dopo confronta i punteggi totali tra le opzioni — l'insieme di confronto non può spostare i criteri retroattivamente.
Prove scientifiche
Huber, Payne e Puto (1982) hanno dimostrato che aggiungere un'esca dominata aumenta la preferenza per l'opzione dominante, violando l'indipendenza delle preferenze. Valutare le opzioni rispetto a criteri prestabiliti è una tecnica normativa di qualità decisionale che previene strutturalmente la costruzione di preferenze dipendente dal contesto. (observational)
Prestabilire i criteri richiede una conoscenza del dominio sufficiente a sapere cosa conta; in scelte davvero nuove, i criteri possono emergere dal confronto invece di essere noti in anticipo.
Fonti
- Huber, Payne & Puto (1982), Adding asymmetrically dominated alternatives: Violations of regularity and the similarity hypothesis, Journal of Consumer Research
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
- Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.
Errore comune
Scrivere i criteri ma renderli abbastanza vaghi ("buon rapporto qualità-prezzo") da poter essere soddisfatti dall'opzione gonfiata dall'esca — i criteri devono essere abbastanza specifici da poter essere applicati indipendentemente.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for L'Effetto Esca — Come un'Opzione Irrilevante Cambia la Tua Scelta
- Esca di prezzo: individua il livello che esiste solo per vendere quello sopra
Un'esca di prezzo è un livello intermedio debole posto accanto a uno costoso in modo che quello costoso sembri l'affare per confronto.
- Usa la struttura dell'esca per guidare gli altri verso opzioni migliori
Se stai strutturando scelte per un team o un'organizzazione, includi un'opzione dominata per aiutare le persone a riconoscere e scegliere l'opzione migliore.
- Verifica se una terza opzione sta cambiando la tua visione delle prime due
Se una nuova opzione ti fa cambiare la preferenza tra opzioni esistenti, chiediti se la nuova opzione dovrebbe avere quel potere.
- Semplifica le scelte complesse per prevenire che la fatica da confronto abiliti le esche
Troppe opzioni aumentano la vulnerabilità alle esche — restringi l'insieme di confronto prima di valutare.
- Riconosci le esche nell'inquadramento politico e narrativo
Nei dibattiti e nelle narrazioni, una posizione estrema viene spesso introdotta per far sembrare ragionevole una posizione moderata — identificalo prima di aggiornare la tua opinione.
- Individua le ancore di prezzo prima che calibrino il tuo senso del valore
Il primo prezzo che vedi per una categoria fissa l'ancora rispetto a cui vengono confrontati i prezzi successivi — riconoscilo prima che definisca cosa sembra economico o costoso.