Usa la struttura dell'esca per guidare gli altri verso opzioni migliori
Se stai strutturando scelte per un team o un'organizzazione, includi un'opzione dominata per aiutare le persone a riconoscere e scegliere l'opzione migliore.
Why it works
L'effetto esca non è solo uno strumento di manipolazione — può essere usato in modo costruttivo. Quando chi decide (un capo team, un pianificatore, un designer di prodotto) sa quale opzione sia davvero la migliore e vuole aiutare gli altri a vederla, aggiungere un'opzione chiaramente inferiore all'opzione migliore (ma non all'alternativa mediocre) può evidenziare la superiorità dell'opzione migliore. Questo è un nudge, non una manipolazione, perché l'opzione migliore è, di fatto, la migliore — l'esca rende semplicemente saliente il vantaggio invece di lasciarlo oscurato dal sovraccarico di informazioni.
How to do it
- Individua l'opzione davvero migliore per la decisione che il tuo gruppo affronta.
- Progetta un'opzione "ancora di confronto" che sia visibilmente peggiore dell'opzione migliore sulle dimensioni che contano, ma paragonabile alle alternative.
- Presentala insieme alle opzioni reali; l'opzione migliore risalterà rispetto all'ancora.
- Preparati a essere trasparente sulla struttura se richiesto — questo approccio è difendibile perché serve gli interessi effettivi del gruppo.
Prove scientifiche
L'effetto di dominanza asimmetrica è abbastanza robusto da essere usato deliberatamente nell'architettura delle scelte (il lavoro sul nudge di Thaler e Sunstein). Il suo uso etico nell'aiutare le persone a identificare un'opzione davvero migliore è supportato dalla letteratura sul nudge riguardo trasparenza e legittimità. (observational)
Il confine tra nudge utile e manipolazione è se gli interessi di chi struttura e quelli di chi sceglie sono allineati. Questa pratica è etica solo quando l'opzione "migliore" serve davvero chi sceglie.
Fonti
- Thaler & Sunstein (2008), Nudge: Improving Decisions about Health, Wealth, and Happiness
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
- Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.
Errore comune
Usare la struttura dell'esca per guidare le persone verso l'opzione che avvantaggia chi la struttura invece di chi sceglie — questo trasforma il nudge in manipolazione.
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More practices for L'Effetto Esca — Come un'Opzione Irrilevante Cambia la Tua Scelta
- Valuta ogni opzione rispetto ai tuoi criteri prima di confrontare le opzioni tra loro
Valuta le opzioni indipendentemente prima — così l'insieme di confronto non può ridefinire retroattivamente cosa significa buono.
- Esca di prezzo: individua il livello che esiste solo per vendere quello sopra
Un'esca di prezzo è un livello intermedio debole posto accanto a uno costoso in modo che quello costoso sembri l'affare per confronto.
- Verifica se una terza opzione sta cambiando la tua visione delle prime due
Se una nuova opzione ti fa cambiare la preferenza tra opzioni esistenti, chiediti se la nuova opzione dovrebbe avere quel potere.
- Semplifica le scelte complesse per prevenire che la fatica da confronto abiliti le esche
Troppe opzioni aumentano la vulnerabilità alle esche — restringi l'insieme di confronto prima di valutare.
- Riconosci le esche nell'inquadramento politico e narrativo
Nei dibattiti e nelle narrazioni, una posizione estrema viene spesso introdotta per far sembrare ragionevole una posizione moderata — identificalo prima di aggiornare la tua opinione.
- Individua le ancore di prezzo prima che calibrino il tuo senso del valore
Il primo prezzo che vedi per una categoria fissa l'ancora rispetto a cui vengono confrontati i prezzi successivi — riconoscilo prima che definisca cosa sembra economico o costoso.