Individua le ancore di prezzo prima che calibrino il tuo senso del valore
Il primo prezzo che vedi per una categoria fissa l'ancora rispetto a cui vengono confrontati i prezzi successivi — riconoscilo prima che definisca cosa sembra economico o costoso.
Why it works
L'ancoraggio di prezzo è il cugino di primo grado dell'effetto esca: un prezzo iniziale (spesso gonfiato) fissa il punto di riferimento rispetto a cui vengono confrontati i prezzi successivi. Un articolo da 1.000 dollari scontato a 700 sembra un affare, anche se la domanda giusta è "700 dollari è ciò che vale per me?" e non "700 dollari è meglio di 1.000?". L'ancora fa sembrare favorevole il prezzo obiettivo del confronto (i 700 dollari), esattamente come un'esca fa sembrare un'opzione superiore fornendo una vittoria facile di dominanza.
How to do it
- Quando vedi un prezzo, chiediti: "Cosa penso che valga questo prima di guardare i prezzi di confronto?"
- Stabilisci un valore di riferimento basato sulla tua valutazione prima di incontrare le ancore.
- Tratta il "prezzo originale" e il "prezzo di listino consigliato" come potenziali ancore piuttosto che valori oggettivi.
- Confronta il prezzo offerto con la tua stima pre-ancora, non con l'ancora.
Prove scientifiche
Gli effetti di ancoraggio nel prezzo sono tra i più robusti dell'economia comportamentale, dimostrati in molteplici contesti di laboratorio e sul campo; l'effetto esca e l'ancoraggio condividono il meccanismo del confronto dipendente dal contesto. (observational)
I prezzi di riferimento a volte portano informazioni genuine sul valore — i prezzi di mercato trasmettono costo di produzione, concorrenza e disponibilità a pagare tipica. La correzione consiste nel formare una stima di valore indipendente, non nell'ignorare tutte le ancore.
Fonti
- Ariely, Loewenstein & Prelec (2003), Coherent arbitrariness: Stable demand curves without stable preferences, Quarterly Journal of Economics
Errore comune
Formare una stima di valore indipendente ma continuare a confrontarla con l'ancora ("beh, la mia stima è 400 dollari ma l'originale era 1.000 quindi 700 sembra comunque ragionevole") — l'ancora è rientrata nel confronto.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for L'Effetto Esca — Come un'Opzione Irrilevante Cambia la Tua Scelta
- Valuta ogni opzione rispetto ai tuoi criteri prima di confrontare le opzioni tra loro
Valuta le opzioni indipendentemente prima — così l'insieme di confronto non può ridefinire retroattivamente cosa significa buono.
- Esca di prezzo: individua il livello che esiste solo per vendere quello sopra
Un'esca di prezzo è un livello intermedio debole posto accanto a uno costoso in modo che quello costoso sembri l'affare per confronto.
- Usa la struttura dell'esca per guidare gli altri verso opzioni migliori
Se stai strutturando scelte per un team o un'organizzazione, includi un'opzione dominata per aiutare le persone a riconoscere e scegliere l'opzione migliore.
- Verifica se una terza opzione sta cambiando la tua visione delle prime due
Se una nuova opzione ti fa cambiare la preferenza tra opzioni esistenti, chiediti se la nuova opzione dovrebbe avere quel potere.
- Semplifica le scelte complesse per prevenire che la fatica da confronto abiliti le esche
Troppe opzioni aumentano la vulnerabilità alle esche — restringi l'insieme di confronto prima di valutare.
- Riconosci le esche nell'inquadramento politico e narrativo
Nei dibattiti e nelle narrazioni, una posizione estrema viene spesso introdotta per far sembrare ragionevole una posizione moderata — identificalo prima di aggiornare la tua opinione.