Verifica se una terza opzione sta cambiando la tua visione delle prime due
Se una nuova opzione ti fa cambiare la preferenza tra opzioni esistenti, chiediti se la nuova opzione dovrebbe avere quel potere.
Why it works
La preferenza razionale richiede l'indipendenza dalle alternative irrilevanti (IIA): se preferisci A a B, aggiungere C non dovrebbe cambiare quella preferenza a meno che C fornisca informazioni genuinamente nuove su A o B. L'effetto esca mostra che la IIA viene violata di routine; riconoscere la violazione in tempo reale — "aspetta, perché quella nuova opzione ha cambiato come vedo le prime due?" — attiva il ragionamento deliberato necessario per ripristinare preferenze stabili.
How to do it
- Quando una nuova opzione entra in una decisione (un concorrente, un terzo candidato, un'offerta alternativa), nota se cambia la tua visione delle opzioni esistenti.
- Chiediti: "Questa nuova opzione fornisce informazioni nuove sulle opzioni originali — o cambia solo cosa sembra buono per confronto?"
- Se solo confronto, rimuovi la nuova opzione dalla cornice e ripristina il tuo ordine di preferenza precedente.
- Aggiorna la tua preferenza solo se la nuova opzione rivela informazioni genuinamente nuove (ad esempio, esiste, il che significa che quel livello di prezzo è possibile).
Prove scientifiche
La violazione della IIA è centrale nella letteratura sull'effetto esca (Huber et al., 1982) e nel lavoro di Sen sulla scelta razionale. La verifica IIA è una pratica di igiene decisionale fondata sulla teoria delle decisioni; le prove dirette per la pratica di correzione sono meccanicistiche. (mechanistic)
In alcuni casi, aggiungere una terza opzione fornisce davvero informazioni genuine (dimostra che un certo livello di qualità è fattibile, o rivela il prezzo di mercato) — non ogni violazione della IIA è un bias.
Fonti
- Huber, Payne & Puto (1982), Adding asymmetrically dominated alternatives, Journal of Consumer Research
- Huber, J., Payne, J. W., & Puto, C. (1982). Adding Asymmetrically Dominated Alternatives: Violations of Regularity and the Similarity Hypothesis. Journal of Consumer Research, 9(1), 90-98.
- Simonson, I., & Tversky, A. (1992). Choice in Context: Tradeoff Contrast and Extremeness Aversion. Journal of Marketing Research, 29(3), 281-295.
Errore comune
Trattare qualsiasi cambio di preferenza dopo l'aggiunta di un'opzione come automaticamente irrazionale — il punto chiave è se la nuova opzione porta informazioni genuinamente nuove sulle opzioni originali.
Metti in pratica questo con IX Coach
More practices for L'Effetto Esca — Come un'Opzione Irrilevante Cambia la Tua Scelta
- Valuta ogni opzione rispetto ai tuoi criteri prima di confrontare le opzioni tra loro
Valuta le opzioni indipendentemente prima — così l'insieme di confronto non può ridefinire retroattivamente cosa significa buono.
- Esca di prezzo: individua il livello che esiste solo per vendere quello sopra
Un'esca di prezzo è un livello intermedio debole posto accanto a uno costoso in modo che quello costoso sembri l'affare per confronto.
- Usa la struttura dell'esca per guidare gli altri verso opzioni migliori
Se stai strutturando scelte per un team o un'organizzazione, includi un'opzione dominata per aiutare le persone a riconoscere e scegliere l'opzione migliore.
- Semplifica le scelte complesse per prevenire che la fatica da confronto abiliti le esche
Troppe opzioni aumentano la vulnerabilità alle esche — restringi l'insieme di confronto prima di valutare.
- Riconosci le esche nell'inquadramento politico e narrativo
Nei dibattiti e nelle narrazioni, una posizione estrema viene spesso introdotta per far sembrare ragionevole una posizione moderata — identificalo prima di aggiornare la tua opinione.
- Individua le ancore di prezzo prima che calibrino il tuo senso del valore
Il primo prezzo che vedi per una categoria fissa l'ancora rispetto a cui vengono confrontati i prezzi successivi — riconoscilo prima che definisca cosa sembra economico o costoso.