Inquadra l'attributo positivamente

"75% magro" batte "25% grasso" — lo stesso fatto, inquadrato dall'attributo che suona meglio.

Why it works

Quando viene descritto un singolo attributo, la cornice positiva evoca associazioni positive e quella negativa associazioni negative, condizionando la valutazione anche se l'informazione è logicamente identica. Il cervello codifica la valenza delle parole, non solo il rapporto sottostante.

How to do it

1. Esprimi un singolo attributo nella sua forma positiva veritiera dove appropriato ("efficace al 95%").
2. Mantieni l'onestà — la cornice positiva deve essere una descrizione reale, non una mezza verità.
3. Quando il negativo è il punto (un avvertimento), usa deliberatamente la cornice negativa.

Prove scientifiche

Il framing degli attributi (es. magro vs grasso, tasso di successo vs fallimento) sposta affidabilmente le valutazioni negli esperimenti di ricerca decisionale. (rct)

L'effetto è sulla percezione, non sui fatti; reinquadrare non può cambiare la realtà e non dovrebbe essere usato per far credere che lo faccia.

Fonti

• Levin, I. P., & Gaeth, G. J. (1988). How consumers are affected by the framing of attribute information before and after consuming the product. Journal of Consumer Research, 15(3), 374–378.
• Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.

Errore comune

Trattare una cornice positiva come licenza di omettere il lato negativo, il che sconfina dal framing all'inganno.