Inquadra l'obiettivo come prevenzione o promozione

Fai corrispondere il messaggio a se la persona insegue guadagni o si protegge da perdite.

Why it works

Le persone in una mentalità di promozione sono sintonizzate su avanzamento e guadagni; quelle in una mentalità di prevenzione sono sintonizzate su sicurezza ed evitamento delle perdite. Un messaggio inquadrato per adattarsi all'orientamento attuale dell'ascoltatore sembra più rilevante e persuasivo (adeguatezza regolatoria) di uno che vi si oppone.

How to do it

1. Leggi se la persona è orientata verso crescita/opportunità o sicurezza/evitare-perdite.
2. Inquadra le persone orientate alla promozione verso ciò che guadagneranno e otterranno.
3. Inquadra le persone orientate alla prevenzione verso ciò che proteggeranno ed eviteranno di perdere.

Prove scientifiche

La ricerca sull'adeguatezza regolatoria e sul framing degli obiettivi trova che i messaggi allineati al focus promozione/prevenzione di una persona sono più persuasivi e motivanti. (observational)

Leggere il focus regolatorio di qualcuno è imperfetto; una cornice mal giudicata può fallire. Trattala come una calibrazione, non una formula.

Fonti

• Higgins, E. T. (1997). Beyond pleasure and pain. American Psychologist, 52(12), 1280–1300.
• Higgins, E. T. (2000). Making a good decision: Value from fit. American Psychologist, 55(11), 1217–1230.
• Rothman, A. J., & Salovey, P. (1997). Shaping perceptions to motivate healthy behavior: The role of message framing. Psychological Bulletin, 121(1), 3–19.
• Levin, I. P., Schneider, S. L., & Gaeth, G. J. (1998). All frames are not created equal: A typology and critical analysis of framing effects. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 76(2), 149–188.

Errore comune

Usare una sola cornice per tutti — di solito un generico messaggio di "guadagno" — il che manca completamente le persone orientate alla prevenzione.