Reinquadra il punto di riferimento dell'offerta

Cambia con cosa viene confrontata l'offerta, e il suo valore percepito cambia.

Why it works

Il valore viene giudicato rispetto a un punto di riferimento, non in termini assoluti. Scegliendo il confronto — costo giornaliero invece che annuale, contro un'opzione premium invece che il nulla — sposti il riferimento e quindi quanto generosa o costosa sembri la stessa offerta.

How to do it

1. Decidi quale punto di riferimento rende il valore dell'offerta più chiaro e più onesto.
2. Esprimi i costi nell'unità che si adatta ("1€/giorno" contro "365€/anno") senza distorcere la verità.
3. Ancora a un'alternativa rilevante così il valore è concreto, non astratto.

Prove scientifiche

La dipendenza dal riferimento è centrale nella teoria del prospetto ed è sostenuta da un'ampia ricerca decisionale su come i confronti plasmino il valore percepito. (observational)

I punti di riferimento possono essere usati per ingannare; un reinquadramento onesto chiarisce il valore reale invece di nascondere il costo totale.

Fonti

• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291.
• Thaler, R. (1985). Mental accounting and consumer choice. Marketing Science, 4(3), 199–214.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model. The Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–1061.

Errore comune

Reinquadrare per offuscare invece che chiarire (seppellendo il totale reale), il che funziona una volta e poi distrugge la fiducia.