Scegli deliberatamente il framing di guadagno o di perdita

Inquadra come una perdita da evitare per motivare l'azione; come un guadagno da vincere per rassicurare.

Why it works

Le perdite pesano più dei guadagni equivalenti (avversione alla perdita), quindi una cornice di perdita è più eccitante e motivante per l'azione, mentre una cornice di guadagno sembra più sicura e si addice a decisioni dove vuoi che le persone siano calme e fiduciose. I fatti non cambiano — cambia il peso emotivo.

How to do it

1. Per urgenza e cambiamento comportamentale, inquadra il costo dell'inazione ("perderai…").
2. Per rassicurazione e adozione di un'opzione sicura, inquadra il guadagno ("manterrai / guadagnerai…").
3. Fai corrispondere la cornice alla decisione: i comportamenti di prevenzione spesso rispondono a cornici di perdita, quelli di promozione a cornici di guadagno.

Prove scientifiche

Gli effetti di framing guadagno/perdita sono ben replicati nella ricerca decisionale e radicati nella teoria del prospetto; l'avversione alla perdita è un risultato robusto. (rct)

Quale cornice vinca dipende dal contesto (es. opzioni rischiose vs sicure, prevenzione vs promozione); non esiste una cornice universalmente "più forte".

Fonti

• Tversky, A., & Kahneman, D. (1981). The framing of decisions and the psychology of choice. Science, 211(4481), 453–458.
• Kahneman, D., & Tversky, A. (1979). Prospect theory: An analysis of decision under risk. Econometrica, 47(2), 263–291.
• Tversky, A., & Kahneman, D. (1991). Loss aversion in riskless choice: A reference-dependent model. The Quarterly Journal of Economics, 106(4), 1039–1061.

Errore comune

Usare una cornice di perdita ovunque per "urgenza", il che può innescare evitamento o ansia dove una cornice di guadagno avrebbe costruito fiducia.