Sii un buon ascoltatore; incoraggia gli altri a parlare di sé

La maggior parte delle persone preferirebbe avere un grande ascoltatore piuttosto che un grande parlatore.

Why it works

Parlare di sé è intrinsecamente gratificante — impegna il circuito di ricompensa del cervello quasi come fanno le ricompense primarie. Un ascoltatore che crea spazio per questo diventa associato alla buona sensazione, e chi parla esce dallo scambio apprezzando di più l'ascoltatore, spesso senza sapere perché.

How to do it

1. Fai domande aperte, poi resisti al riempire il silenzio che segue.
2. Lascia che l'altra persona sia la protagonista della maggior parte della conversazione.
3. Rifletti il senso generale prima di aggiungere il tuo filo, così si sentono ascoltati per primi.

Prove scientifiche

La ricerca sull'auto-rivelazione trova che parlare di sé è vissuto come gratificante, il che supporta perché i buoni ascoltatori sono apprezzati. L'inquadramento di Carnegie è aneddotico. Il lavoro fMRI localizza direttamente questa ricompensa, mostrando che l'auto-rivelazione impegna il circuito di ricompensa dopaminergico del cervello. (observational)

La ricompensa dell'auto-rivelazione è studiata; la prescrizione di sfruttarla come tattica di simpatia è di Carnegie, e funziona solo quando l'ascolto è sincero.

Fonti

• Tamir, D. I., & Mitchell, J. P. (2012). Disclosing information about the self is intrinsically rewarding. Proceedings of the National Academy of Sciences, 109(21), 8038–8043.
• Huang, K., Yeomans, M., Brooks, A. W., Minson, J., & Gino, F. (2017). It doesn't hurt to ask: Question-asking increases liking. Journal of Personality and Social Psychology, 113(3), 430–452.

Errore comune

Confondere l'aspettare-di-parlare con l'ascoltare — restare in silenzio mentre si prova mentalmente la propria risposta, cosa che chi parla può percepire.