Vedi le cose dal punto di vista dell'altra persona

Prova onestamente a vedere le cose dall'angolazione dell'altra persona prima di argomentare la tua.

Why it works

Prendere la prospettiva abbassa il senso di opposizione dell'altra persona e ti permette di inquadrare il tuo caso in termini che già accetta. Corregge anche il tuo modello: la maggior parte dei disaccordi poggia su un'assunzione nascosta che rivederesti se vedessi i loro vincoli. Il risultato è persuasione per allineamento piuttosto che per forza.

How to do it

1. Ripeti la posizione dell'altra persona finché non concorda che l'hai capita bene.
2. Chiediti cosa vorresti e faresti se fossi esattamente nella loro situazione.
3. Costruisci la tua proposta sulla parte della loro visione che puoi onestamente condividere.

Prove scientifiche

Prendere la prospettiva è un costrutto studiato collegato a conflitto ridotto e migliori esiti di negoziazione; l'inquadramento specifico di Carnegie come strumento di influenza è consiglio da professionista. Esperimenti controllati di negoziazione trovano che prendere la prospettiva — distinta dall'empatia — produce più accordi e migliori esiti congiunti. (observational)

Prendere la prospettiva aiuta ma non è una vittoria garantita — usata cinicamente per trovare leva può erodere la fiducia. Trattala come comprensione, non come leva di manipolazione.

Fonti

• Galinsky, A. D., Maddux, W. W., Gilin, D., & White, J. B. (2008). Why it pays to get inside the head of your opponent: The differential effects of perspective taking and empathy in negotiations. Psychological Science, 19(4), 378–384.

Errore comune

Fare un "capisco il tuo punto" simbolico e girare immediatamente su "ma" — il che segnala che non hai mai davvero preso sul serio quella visione.