Scegli quando combinare e quando separare gli esiti

Come raggruppi guadagni e perdite cambia come li senti — e come agisci su di essi.

Why it works

A causa della forma della funzione di valore, diversi piccoli guadagni si assaporano meglio separatamente, mentre le perdite fanno meno male se combinate in una sola. La contabilità mentale determina se integri o separi gli esiti, e quella scelta cambia la tua reazione emotiva e la tua prossima decisione. Decidere l'inquadramento di proposito, invece che per default, ti dà un po' di controllo sulla puntura e sulla soddisfazione.

How to do it

1. Separa più guadagni per goderti ciascuno ("non ammassare insieme le buone notizie").
2. Combina più perdite o costi in un unico colpo per ridurre il dolore totale.
3. Di fronte a un mix, inquadra una piccola perdita come riduzione di un guadagno più grande ("lato positivo").

Prove scientifiche

Queste regole di inquadramento ("editing edonico") derivano direttamente dalla funzione di valore della teoria del prospetto e dal lavoro di contabilità mentale di Thaler, e sono supportate da esperimenti di scelta su come le persone preferiscono che gli esiti vengano raggruppati. (observational)

Derivato dalla teoria del prospetto più dati sperimentali di preferenza; utile come euristica per gestire le proprie reazioni, non un effetto garantito.

Fonti

• Thaler (1985), "Mental Accounting and Consumer Choice", Marketing Science (hedonic editing rules)

Errore comune

Somministrarsi cattive notizie a piccole dosi separate (che prolunga il dolore) mentre si ammassano insieme le buone notizie (che ne smorza la gioia) — esattamente al contrario.