Valuta un costo contro il quadro completo, non il suo piccolo conto
Un conto piccolo fa sembrare un costo fisso enorme o trascurabile a seconda dell'inquadramento, non della realtà.
Why it works
Quando un costo viene giudicato relativamente al suo conto mentale ristretto, lo stesso importo assoluto sembra straordinariamente diverso — le persone attraversano la città per risparmiare 10 euro su un articolo da 20 ma non su uno da 1.000, anche se 10 euro sono 10 euro. Valutare la decisione contro le tue risorse totali, invece che contro il conto locale, ripristina uno standard coerente.
How to do it
- Quando pesi un costo, chiediti cosa rappresenta rispetto al tuo mese o anno intero, non solo a questo acquisto.
- Nota il pensiero "percentuale" ("solo il 5% in più") e riconvertilo in euro assoluti.
- Applica lo stesso standard di sforzo per euro sia che l'importo base sia piccolo o grande.
Prove scientifiche
La classica dimostrazione della "giacca e calcolatrice" (Tversky e Kahneman) mostra che le persone spendono energia per risparmiare un importo fisso quando è grande rispetto al prezzo dell'articolo ma non quando è piccolo — una conseguenza diretta del valutare i costi entro conti ristretti. (observational)
Basato su esperimenti di scelta; il pattern è ben replicato, l'entità dipende dall'individuo e dal contesto.
Fonti
- Tversky & Kahneman (1981), "The Framing of Decisions and the Psychology of Choice", Science (jacket/calculator problem)
Errore comune
Sudare sulle piccole percentuali negli acquisti piccoli mentre si lasciano passare quelli grandi, perché ciascuno viene giudicato all'interno del proprio conto invece che contro le tue risorse reali.
Metti in pratica questo con IX Coach
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