Mappa la probabile ZOPA prima della prima sessione

Stima sia il tuo punto di riserva che quello della controparte prima di aprire, così sai quale spazio di accordo esiste.

Why it works

Entrare in una negoziazione senza una stima della ZOPA è come navigare senza mappa: non puoi dire se un accordo è a portata di mano o se le tue proposte sono dentro o fuori la zona. La stima ti costringe a pensare da entrambi i lati, il che di per sé riduce il bias della "torta fissa": l'assunzione comune che il guadagno della controparte sia la tua perdita.

How to do it

1. Scrivi il tuo prezzo di riserva (il peggior accordo che accetteresti rispetto a nessun accordo).
2. Stima il prezzo di riserva della controparte: il peggiore che accetterebbe. Usa dati di mercato, informazioni pubbliche e inferenze dalla loro situazione.
3. Se i vostri prezzi di riserva si sovrappongono, esiste una ZOPA. Nota l'intervallo.
4. Imposta la tua posizione di apertura dentro o vicino alla cima della ZOPA per l'altra parte: ambiziosa ma plausibile.

Prove scientifiche

La mappatura della ZOPA è un'analisi negoziale fondativa con forte supporto da praticanti e casi studio. La ricerca sul bias della "torta fissa" — che l'analisi ZOPA contrasta direttamente — è ben documentata sperimentalmente. (observational)

La stima della ZOPA dipende da informazioni accurate su entrambi i lati e sulle loro alternative: informazioni spesso incomplete. Tratta le stime iniziali come ipotesi di lavoro, non certezze.

Fonti

• Thompson & Hastie (1990), "Social perception in negotiation", Organizational Behavior and Human Decision Processes

Errore comune

Mappare solo il tuo lato dello spazio dell'accordo e trattare la posizione della controparte come opaca: questo lascia metà delle informazioni necessarie per navigare la zona.