Proponi un accordo post-accordo per ottimizzare un accordo raggiunto

Dopo aver raggiunto un accordo, offri di vedere se potete entrambi fare meglio: molti accordi lasciano valore congiunto sul tavolo.

Why it works

Gli accordi raggiunti sono spesso inefficienti: entrambe le parti hanno accettato perché l'accordo batteva il loro BATNA, ma potrebbe non essere sulla frontiera di Pareto, il punto dove nessuna parte può guadagnare senza che l'altra perda. Un accordo post-accordo (PSS) è un'offerta di rinegoziare per un miglioramento reciproco, con l'accordo attuale come rete di sicurezza. Poiché nessuna delle parti rischia di perdere l'accordo, è un modo a basso costo per scoprire guadagni congiunti lasciati sul tavolo.

How to do it

1. Una volta raggiunto un accordo, proponi: "Abbiamo qualcosa che entrambi preferiamo a nessun accordo. Potremmo vedere se c'è una versione ancora migliore per entrambi, con questo come rete di sicurezza?"
2. Nella discussione del PSS, condividi le priorità più apertamente: l'esistenza dell'accordo riduce il rischio strategico.
3. Se non si trova alcun miglioramento, l'accordo originale resta.

Prove scientifiche

La ricerca sugli accordi post-accordo ha trovato che migliorano in modo affidabile gli esiti congiunti quando entrambe le parti partecipano onestamente: la rete di sicurezza protettiva riduce la rappresentazione strategica scorretta. (observational)

Il PSS assume che entrambe le parti agiscano in buona fede durante la rinegoziazione: una controparte in malafede potrebbe usare il PSS per riaprire ed erodere i termini.

Fonti

• Raiffa (1985), "Post-settlement settlements", Negotiation Journal

Errore comune

Dichiarare un accordo concluso e disimpegnarsi prima di esplorare se una semplice conversazione avrebbe potuto migliorarlo per entrambe le parti: il costo del chiedere è basso; il guadagno può essere significativo.